工事会社のためのやさしい営業会議②
どんなに忙しくても、「営業会議」を月に一度はやりましょう！というのが前回の内容でした。
こんにちは！建設・専門工事・製造・ガテン系事業の経営サポートに特化した元請体質変革プロデューサーの山口です。
今回は、その会議資料に、会社の内部環境（強み弱み）を調べて、議論して、売上を上げる営業マンを雇うべきか、社員の教育をするべきか？のお話です。
一般的な企業では、業績を上げるための戦略を企画部が立案します。それをどのように攻めていくかの戦い方、つまり戦術を営業部が行います。
ところが、中小工事会社には、このような機能はあまり存在しなく、多くは営業に携わる人（社長や部長）がこれを担います。（実際問題としてはまだまだ希少ですが・・・）
では、その戦術を考える時、サッカーやバレーボールの試合でも同様、予めに、戦う相手や場所など、勝つための条件や方法論を調べたりします。
企業も同じで、前回①の話の通り、いま、「営業マンを雇う」のか「社員を教育するのか」のジャッジは、冒頭の内部環境(強み弱み)をよく、調べておく必要があります。
たとえば、外部環境から調べてみたとすると：
いまは、新型コロナで人と接触するのが容易ではない状況です。
オンライン、テレワークの環境ということがわかりますね。
であれば、訪問営業より、メールやWebサイト（SNSといった）を活用した営業が求められる。
まあ、この辺は当たり前に調べてわかるこですが、言葉化しないと、意外と自覚できないものです。ほかにも、多々あるでしょう。
次に、内部環境を調べてみると、これも、例えばの話ですが：
①うちは職人しかいないから、営業の「え」の字もわかりゃしない
②営業って「チラシ」をまいたりする位しかやったことがない
③実は、過去に営業経験がある人がいるのがわかった。
④実は、ゲーマだけどPCに長けた人がいるのがわかった。
などなど、これも意外と調べないとわからないものです。
①②は、営業ができない、知らないから、社長自身、社員に営業とは？を教育する
つまり、営業マンを雇ってもムダな時期だね～
③は、その彼に営業をやらせてみたいが、今はコロナで動きづらいからこれもムダな考えだ～
④は、その彼と③の彼に担当者になってもらって、ホームページを開設するか！リニューアルするか！
今はここ、この機会に、ホームページを意識した、社員の営業マインドだけでも教育してみよう～
となりますよね？
ちなみに、ホームページをドラフトをつくることって、とてもいい勉強になるんです。
もし、コロナがなかったら、また違う方向を考えることでしょう。
外と内の環境は、時代や会社の経営状態によっても、どこも同じものではないことを気づけたと思います。
これに気づけないと、失敗します。・・・・
何が言いたいかと言うと、やってはいけない事、やるべきことを①営業会議で決める。
そして、その決めるための②活用する資料（下記のような調査したもの）を作ること
これを面倒でやらず、いつも経費を無駄使いして、計画性のない経営になっていませんか？
できなければ、当社に相談（お願）する・・・・＼(^o^)／ですね。
恐らく、このようなことは頭の中でも当然わかっているのですが、中々実行できないでいる。
では、いま会社がやるべき戦略は、なにがマッチするのか？
もう、おわかりですね。
営業戦略は、経営の肝です。
外が、こんな状況で、内がこういう状況なら、どこに「重点課題」を置くか！を決めること。
実はこれ、「マーケティング」のSWOT分析の一部をわかりやすくしたものです。
もちろん、実際にはこんなもんじゃ済みませんが。
次回は、工事会社のわかりやすい経営会議資料について。ですお楽しみに！
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