工事会社のためのやさしい営業会議②

どんなに忙しくても、「営業会議」を月に一度はやりましょう!というのが前回の内容でした。

 

こんにちは!建設・専門工事・製造・ガテン系事業の経営サポートに特化した元請体質変革プロデューサーの山口です。

 

今回は、その会議資料に、会社の内部環境(強み弱み)を調べて、議論して、売上を上げる営業マンを雇うべきか、社員の教育をするべきか?のお話です。

 

一般的な企業では、業績を上げるための戦略を企画部が立案します。それをどのように攻めていくかの戦い方、つまり戦術を営業部が行います。

 

ところが、中小工事会社には、このような機能はあまり存在しなく、多くは営業に携わる人(社長や部長)がこれを担います。(実際問題としてはまだまだ希少ですが・・・)

 

では、その戦術を考える時、サッカーやバレーボールの試合でも同様、予めに、戦う相手や場所など、勝つための条件や方法論を調べたりします。

 

企業も同じで、前回①の話の通り、いま、「営業マンを雇う」のか「社員を教育するのか」のジャッジは、冒頭の内部環境(強み弱み)をよく、調べておく必要があります。

 

たとえば、外部環境から調べてみたとすると:

いまは、新型コロナで人と接触するのが容易ではない状況です。

オンライン、テレワークの環境ということがわかりますね。

 

であれば、訪問営業より、メールやWebサイト(SNSといった)を活用した営業が求められる。

まあ、この辺は当たり前に調べてわかるこですが、言葉化しないと、意外と自覚できないものです。ほかにも、多々あるでしょう。

 

次に、内部環境を調べてみると、これも、例えばの話ですが:

①うちは職人しかいないから、営業の「え」の字もわかりゃしない

②営業って「チラシ」をまいたりする位しかやったことがない

③実は、過去に営業経験がある人がいるのがわかった。

④実は、ゲーマだけどPCに長けた人がいるのがわかった。

 

などなど、これも意外と調べないとわからないものです。

 

①②は、営業ができない、知らないから、社長自身、社員に営業とは?を教育する

つまり、営業マンを雇ってもムダな時期だね~

③は、その彼に営業をやらせてみたいが、今はコロナで動きづらいからこれもムダな考えだ~

④は、その彼と③の彼に担当者になってもらって、ホームページを開設するか!リニューアルするか!

今はここ、この機会に、ホームページを意識した、社員の営業マインドだけでも教育してみよう~

 

となりますよね?

ちなみに、ホームページをドラフトをつくることって、とてもいい勉強になるんです。

 

もし、コロナがなかったら、また違う方向を考えることでしょう。

 

外と内の環境は、時代や会社の経営状態によっても、どこも同じものではないことを気づけたと思います。

これに気づけないと、失敗します。・・・・

 

何が言いたいかと言うと、やってはいけない事、やるべきことを①営業会議で決める。

そして、その決めるための②活用する資料(下記のような調査したもの)を作ること

これを面倒でやらず、いつも経費を無駄使いして、計画性のない経営になっていませんか?

 

できなければ、当社に相談(お願)する・・・・\(^o^)/ですね。

 

恐らく、このようなことは頭の中でも当然わかっているのですが、中々実行できないでいる。

 

では、いま会社がやるべき戦略は、なにがマッチするのか?

 

もう、おわかりですね。

営業戦略は、経営の肝です。

 

外が、こんな状況で、内がこういう状況なら、どこに「重点課題」を置くか!を決めること。

 

実はこれ、「マーケティング」のSWOT分析の一部をわかりやすくしたものです。

もちろん、実際にはこんなもんじゃ済みませんが。

 

次回は、工事会社のわかりやすい経営会議資料について。ですお楽しみに!

 

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