成功事例
CASE 1外壁レスキュー様
企業情報
| プログラム開始 | 2019年5月 |
|---|---|
| 業種 | 外壁塗装・防水工事業 |
| 設立 | 3年目 |
| 会社規模 | 従業員数3名 |
| 年商 | 年商4,300万円（2019年度） |
具体的な悩み
施工技術は自信があるが、先の仕事が決まらず、継続的に仕事が獲れない。
プログラムを通じて新たに見つかった問題点
営業ともなると社長自ら動いて試行錯誤してきた様で、HPやチラシなどの広告宣伝ツールの製作がほぼ出来上がっていた。しかし、このプログラムを始めて見えてきたことは、会社が狙う顧客像とその訴求する部分を改めて調査・分析して絞り込んでみると、既に作られた営業ツールには、いま、会社が顧客づくりで使うべき内容の物とずれていることが分かった。
それと下請けに依存しているため、どうしても思うような営業ができないという所が課題であった。
提案した改善策
会社の方向性と社長のビジョンを照らし合わせ、強みと弱みをもう一度、認識するところから一緒に取り組んだ。
もっと顧客目線で、何が「決め手」で会社に依頼がくるのか？を徹底的に吟味し、お客様から選ばれる会社になるためには！を最優先で動くべきプロジェクト企画を提案した。
プログラム終了後の変化
結果的に本人では気づかなかった顧客から見た会社の「強み」とその塗装シーン前後で付加価値となる訴求ポイントが明確になった。
これをもとに営業チラシをリニューアルして配布すると、直ぐに住宅外壁塗装の受注を契約することができた。
そこから、連続して近隣の住宅２件から契約を獲った。社長はこの時、今回のプログラムで学んだマーケティングの方法を使って成功事例を作ることに実践して成功した。
現在の状況とお客様の声
コンサルから1年が過ぎ、プログラム受講当時は、ちょうど会社をスタート（独立）して間もない頃で、いろんな問題を抱えご苦労されており、受注案件の100％が下請けだったこちらの企業様は、徐々に直接受注の案件を増す仕組みで展開して、現在は直接案件が売上の内6割強、半数以上を占めるまでに直接受注率を向上させています。
「下請けの時に悩んでいた、工期との間が空いた不安が、直接受注の獲り方を知ることで解消できた。また利益も満足のいく下請けの仕事も実は順調に稼働しているんです。新規の顧客を獲得する方法としてマーケティングを一から学び、このプログラムを受けて目が覚めたというか、営業が楽しくなりました。本当によかったです！」
CASE 2株式会社エコプランニング様
企業情報
| プログラム開始 | 2019年11月 |
|---|---|
| 業種 | 産業廃棄物処理業 |
| 設立 | 5年目 |
| 会社規模 | 従業員数12名（部門） |
| 年商 | 年商35,800万円（2020年度） |
具体的な悩み
地元の老舗会社であるが、ちょうど一昨年に価格を値上げするも売上が徐々に下がり始め、収益確保に不安を抱えていた。またライバル会社の攻勢や圧力もあり、顧客離れ現象が顕著になってきたことで危機感を覚えた。
プログラムを通じて新たに見つかった問題点
売上や原価計算、営業施策については従来のやり方でもって活動しているところまでは何ら問題はない。しかし、顧客の属性を調べず、手当たり次第の営業を行っており、そもそも営業「戦略」がないのが問題であった。
当然に社員のベクトルがバラついていて、コストのムダムラが横行していると察知し、正しいコスト管理のやり方等をヒアリングすると案の定、それは利益を喰ってしまうほどの効率の悪さ、またその改善方法をも知らなかった。
提案した改善策
社長は2代目で、先代がやってきたことを変革するなど恐れ多かった様子だったが、このプログラムの入口にある社長のビジョンを具現化するところからサポートを行った。
現在の事業部門のその地域の存在意義からＳＷＯＴ分析まで、営業主任とブレない方向性を話し合っていただき、採算の合わない下請けはなるべくフェードアウトをして営業から工場まで業務の可視化と合理化に取り組むこと。プログラムの基本構成である事業企画の策定では、創業以来、初のセミナーイベントの開催による顧客奪回作戦を企画した。
プログラム終了後の変化
今回は、実際にイベント開催を予定としていた日程が、ちょうどプログラム開始から最終段階で完成するスケジュールで組めたのがラッキーだった。
最初の頃は少し面を食らっていた様子だったが、徐々にマーケティングを理解し、率先して自社分析から顧客分析を行い、会社が競合から顧客を奪うためのコンセプトを発掘した。会社の強みを活かした「産廃に絡む法律とそのサポート」をワンストップで繋げるサービスを提供すべきアイディアも生れた。
開催日は申し込み者の95％の参加率で、セミナー後の個別相談会では、地元大手2社の離れた顧客が乗り換えてくれた。その後アフタアーフォローを行い問い合わせも多く入った。何よりもこのイベントで社員が一丸となれたことで、目配りが行き届き、余計なコストを削減できて、余計な仕事の断捨離で業務効率が大きく改善された。
また昨年度対比部門売上高は23％もアップした。2020年度部門別過去最高の黒字となり、営業主任はこのセミナー開催の大成功でもって係長に昇格した。
現在の状況とお客様の声
プログラム後のサポートコンサルを継続して2年が経ちますが、当時は下請けでも「お客様は神様」の精神でやってきており、これまでの勘と気合と根性でやってきたことは、さすがに時代錯誤であると改めています。
一番のネックは、全体的に社内整備ができていなかった事も新たに気づき、これを改めコストの改善に向けた仕組み構築につながっています。
「このプログラムをタイミングよく受講できて感謝しています。今までの古いやり方や風土が染みついていたので、普段気づかない考え方を会得でき、とても新鮮に感じました。」
「何か大手企業やる営業の手法を学んだ感じがする。」
「マーケティングは価格を下げなくても、提供する付加価値が顧客にどうあるべきかということこそが重要であることが理解できて、とても勉強になりました。」
「次回もイベント開催で顧客獲得を目指します！」
CASE 3株式会社東洋ソフト様
企業情報
| プログラム開始 | 2018年2月 |
|---|---|
| 業種 | 厨房・飲料器具修繕工事業 |
| 設立 | 25年目 |
| 会社規模 | 従業員数6名 |
| 年商 | 年商6,000万円（2019年度） |
具体的な悩み
社員が言う事を聞かない。いい人材が辞めて行く。仕事の動きが悪く人件費に見合っていないと感じてきた。
同時に売り上げの頭打ちが続き全然儲からない。
プログラムを通じて新たに見つかった問題点
元請け企業は大手企業であり、ここと継続をうまく続けて行けば何とかなるが、企業の成長スピードは遅い、ということは一目瞭然であった。
というのも社長は前社長の交代によって前課長職の状態のまま昇格した形であり、その社長業たるものの経験不足が大きな問題であった。
しかし、舵取りをする上で立ちはだかった障害は古参の悪事の発覚で風土が淀んできており、その問題をどう対処するかという会社の最高責任者である経営者としての姿勢を改め、現場作業を社員より多く出かけてしまっている状態から早く逸脱して行かなくてはいけないという課題もあった。
（このような問題は一人親方から社長になるケースでは珍しくはない）
提案した改善策
会社組織の機能が曖昧だったので、先ずその仕組みを構築するところから始めるために、今までに存在しなかった「組織図」を作成し、業務システムと各人の役割分担、仕事内容を細かく整理して、取引先毎の利益率、コスト等を調査分析する所から着手するよう提案した。
プログラム終了後の変化
この調査分析で社長が常に思っていた正しい業務内容と理想の形が、ネックである社員との動き方が相反していることが分かった。
このような反する行為を早く見つけるために、社長は現場作業を早く社員に任せていくような組織を作るよう指摘して、その社員と合意できるまでのシナリオまでサポートした結果、自主退職となり一旦は解決した。
しかしこれでは本質的な解決とはならず、更に「組織図」でもって入念に社員教育を兼ねた会議を都度開き、従来の3割程度の現場作業を減少させて社長としてのマネジメントを会得した。
その後、社内はガラッと明るくなり労働分配率は10.4％も改善した。
また2019年度営業利益は昨年のマイナスから黒字転換してＶ字回復を成し遂げた。
現在の状況とお客様の声
コンサルから2.5年が過ぎ、現在も大手メーカーの下請けでやっていますが、プログラム受講当時は、どうしても日々の現場仕事が多く続き、不採算な社員（給料泥棒）の問題で悩んでいるところ、優先的に組織改善の支援をさせていただきました。
その後１人の中途さんと旧メンバーと縁があり組織が安定し、役付きのルールも決めて上手く機動しています。
「経営管理とは大変だと正直、納得しました。社長は社員と日々コミュニケーションを取る事の重要性を理解しました。少しずつ会社内部の改善ができています。問題点を見つけるやり方をこのプログラムの通り沿ってやっていくと原因が見つかり、お蔭さまで解決ができたので本当に感謝しています。『「いつまでも続くと思うな！親と金』（親は元請です）ではないですが、この職種、技術でもって、直接受注を取っていけるように新たにマーケティングで顧客開拓をしているところです。」
