建設業で儲からない会社の特徴～売上を伸ばす４つの捉え方

新型コロナで止まっていた受注も動き出したと思ったら、今度は資材高騰、円安の煽りで

元請け、ゼネコンから無理難題な要求を押し付けられる。

 

何とか資材仕入れに伴う経営逼迫の状況を公式に文書で報告しながらも、効率よく工期を回さなくては・・・・

と利益も肉体もそろそろ我慢の限界がきている。

 

では、下請け工事業が、もっと効率のいい受注を伸ばしていくためにはどうすればいいか

もう、割に合わない受注から脱却したいと考えている社長は、そのポイントを理解してほしいと思います。

 

この問題を解くには、やはりここぞとばかりに「下請け脱却」へのロードマップをつくることです。

ですが、その前に

効率のいい売り上げを伸ばすための４つのポイント

を知る必要があります。

そして、この4つを理解しようとしないのが、そうです、このタイトルの「儲からない会社の特徴」です。

 

もし、あなたがこの事実に疑わしいと思うなら、このページを読むのをやめてください。

理由は、あなたにとってなにも役に立たないからですし、あなたの時間を無駄にしてしまうからです。

 

反対にこの事実を理解したいと思うなら、このまま読み進んで頂きたいと思います。

 

ここからは、建設・建築・専門工事・製造・ガテン系会社の経営サポートに特化した

下請け脱却プロデューサーこと、山口はるいちろうが

この事実を理解したいと抱いている方のみにだけに、弊社が携わってきた成功事例と

建設業にもマーケティングを！の考え方をもとに、その下請け脱却方法についてお話していきます。

 

１つ目：現状の取引先を調べてもっと儲かるお客様を探す

建設・建築業は、業界の特性（地場産業の請負構造）があり、お付き合いの問題もあるかと思いますが

ここは、感情論ではなく、経営論でお話しさせていただくと：

 

やはり思い切って、儲からない元請けとは取引をやめる！

（優しくいうとフェードアウトする・きつく言うと切り捨てる）

その基準をどうするかは、ぜひ過去の工事履歴で「利益率」の平均から傾向を割り出してみる必要があります。

 

そして儲かる元請けを新たに探し

願わくは、自ら元請けになって直接受注をとる会社に変革すること。

ここはおそらく、社長からは、「まあ、確かに言っていることはわかるけどね～」

と言われてしまうかもしれません。

 

実は、その元請けさんも、今も経営環境が厳しくて、うかうかしていると、逆に向こうから切られてしまう

ことだって普通にあったりします。

なぜか、いま世の中の景気、経済の先が見えないからです。

ましては一人当たりのＧＤＰは急降下しています。

建設業ならおわかりかと思いますが、一時前は、公共工事の需要さえ悪かったことだってあります。

ゼネコンはドライです。シビヤです。

というか、そういうのをモロ食らってしまって、大変な専門工事会社の行く末をみてきました。

ズバリ要注意です！

 

仕事をくれるからなんとか続けていられるだけの「元請け依存」からもう早く抜けだすべきです。

でも安心してください。直接受注を増やしていきましょう！

 

この方法はマーケティングでいう所の「ターゲティング」で解決ができます。

これは、お客様を決めて成功事例を積み上げていくことです。しかも特定に！です。

 

つまり、ことわざの「いつまでもあると思うな、親と金（元請けと利益）」です。

ぜひとも、新しい顧客をみつけて獲得することに挑戦をしてほしいとおもいます。

２つ目：あなたの施工・品質が求められるエンドユーザー視点を考える

これは、１つ目の、自らが元請けになった前提の話でもありますが

下請け工事だって立派な職人技の製品であることを忘れないでほしいいとおもっています。

 

しかし、経営がうまくいかなくなってくると、なぜ売れないのか？？？？？

と焦ってきて

つい自社の製品を売ろう、売ろう～～～～～！と考えるあまり

その見積金額を自らが妥協して、どんどん～～～～～下げてしまって、いつの間にか赤字になっていくケースです。

 

この辺が、どうしても建設業が技術中心で物事を考えてしまう、落とし穴であり

ビジネスの基本を失っている状態です。

何事も、買ってくれる、問題を解決してほしい側の目線でもって、その素晴らしい職人技術の製品をつくるべきです。

 

そうすれば、下手な値引きなどする必要もなく、そこにお客様のニーズや問題を解決するための価値ある施工製品を堂々と提供して対価を得ればいいのです。

 

この辺は、特にリフォーム工事関係の会社が狙うべきであり、アイディア次第で化けると思っています。

内装、外装、外構、水回り、各種設備工事など、お客さんの求めるコンセプトを調べてみてはいかがでしょうか。

 

この方法も、マーケティングでいう「コンセプトメク」で解決できます。

これは、その特定のお客様は、何を求めているか？何を解決したいのか？を明確にすることです。

例えば、歯医者さんだったら：「虫歯でいたい」「歯を掃除して白くしてほしい」「インプラントをやってみたい」など

どれかを決めてそこに向けた施工メニューを作るんです。

 

３つ目：新しいビジネスモデルを生み出すために今の慣行を打破する

建設業、なかなかこの辺が難しい、不可能に近い、思われるかもしれません。

と思って、先延ばしすると、あっと言う間に、時代背景や経済環境の変化に追いついていけなくなります。

今回のコロナでも、特別融資や、補助金がありましたが、本来は不足の事態にはなにかしらの

内部留保でもってその場を凌いでいくのが、本来の経営です。

 

実際に、以前知り合った社長の例ですと、以前は塗装業をやっていて、大きくビジネスを成長させています。

むろん絶大なる覚悟と決意が必要だったと言っています。

 

新しいことに、新しいビジネスモデルを構築すること自体、「そんな、いまさらばかげている」「今のままでいいんだ」

という発想をずっと持ち続けて何もしないでいることが

これからの時代、建設業の経営における自殺行為といっても過言ではありません。

 

やるかやらないかは、社長の意思決定次第でしょう。

この決定力をお待たないのは＝今後の経営に責任が持てない！

と同じことです。

そして、これに挑むのは、先代ではなく、これからは、もはや２代目３代目の後継者の出番だとおもっています。

 

 

この「業界の常識」が経営の障害になっているのであれば、それはもはや先が見えているのと同じです。

そこから抜け出さない限り何も進歩を遂げることは難しいでしょう。

 

逆に言えば、業界のしがらみが強いほど、新しいビジネスを展開するチャンスです。

多く存在する競合やいつも請負で協力しあう、ありきたりの製品をつくっていても

そのうち、エンドユーザーからも飽きられる時が必ずきます。

 

いまの元請けとのお付き合いも必要だと思いますが、自社のブランド化を遂げるなにか違う仕組みのビジネス！

をと願うばかりです。

この方法はブランディングという方法になります。

ここまでくると、黒字化は当たり前の経営体質を築いてきます。

元請け受注９０％　下請け受注１０％　といったところでしょうか・・・・。

 

４つ目：最後は、経営者の想いとビジョンを具現化する

社長は、現場から卒業して、先の３つを成就する計画をつくるためのロードマップをつくることです。

このロードマップは、全社員が取り組むべき行動計画があり

ゴールに向けて必ず達成するためのシナリオが必要になります。

 

一般的な事業計画をさらにビジュアル、行動を詳細に具体化して

こうすれば必ず達成できるシナリオが、緻密に落とし込まれた計画です。

 

ちなみにこの方法は、弊社サービスの「元請け体質改革プログラム」に中に含まれており、当然１～３も同時に行っていくものになり、社長がさらにリーダーシップを発揮していくマーケティングを導入することを軸にした建設業向けの唯一の経営講座となります。

ぜひご参考まで：

 

まとめ

建設業はなかなか事業計画で「売上高」を上げるためにどうすればいいか？

ということを、あまり耳にしない。

現場の工期が優先、その場しのぎを重視する社長が多い。

 

やはり元請け依存の生活のための受注で終わる。

というのが実情ではないでしょうか？

そのくせ、その売り上げなど全く考えずに１年が過ぎるとどうなるか？

 

よっぽどラッキー受注がない限り、昨年と同じか、目減りしてしまうのではないでしょうか。

実は、ここをどう埋めてどのように倍増させていくか、ということを考えるのが

社長が施していかなくてはならない仕事、つまり会社の未来を見据えた「事業計画」の策定です。

 

特に、ここの目減り分の差を埋めて、倍増させる取り組みには、みんなで「新しい」ことを考える。

 

売上アップに必要な営業方法、それはマーケティングです。

このマーケティング（＊当社が提供するコンサルの一つ）は、全社員を巻き込むので自主性の組織をつくれます！

内部の効率のいいコストカットのアイディア、これはＶＥ活動です。

 

会社がもっと儲かって、給料も増えるし、社長はそんな社員の幸せの姿を見るのが目的のはずです。

「新しい」ことって聞くと、本来はわくわくしてくるものです。

 

それが、

「面倒臭い」

「忙しいからあとでやる」

と思うだけで何もやらない会社こそが、儲からない会社の特徴です。

 

そして、事業計画＝目先の利益や融資申請資料の既成概念の傾向がありますが

もちろん利益は、大切です。が・・・

ここを覚悟を決めて、新しいこと、一歩先未来、次世代のことやっていきましょう。

 

会社の目標売上高を「少なくとも右上がりを」と、言いながら

３％　５％　１０％アップなどをエクセルで自動計算させ

願望型の具体的な行動計画がなく、今年も忙しかった～！と

毎年、毎年、決算を迎えるのは、もういい加減終わりにしたいと思いますがいかがでしょうか。

 

売上を上げようとする姿勢はもちろん大切です。

体裁を整えるだけの、試行錯誤の中で非現実的な「数値」計画だけでは

「何も起こりません」！！

 

必要なのは、攻める計画を具体的に「言葉化！」「行動」することです。

ここもマーケティングに不可欠な手法となっています。

 

ぜひ建設業・専門工事業へマーケティングを導入して、儲かる経営体質に変わって大きく成長してほしいとおもいます。

 

 

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