建設業で儲からない会社の特徴～売上を伸ばす４つの捉え方

新型コロナで止まっていた受注も動き出したと思ったら、今度は資材高騰、円安の煽りで

元請け、ゼネコンから無理難題な要求を押し付けられる。

 

何とか資材仕入れに伴う経営逼迫の状況を公式に文書で報告しながらも、効率よく工期を回さなくては・・・・

と利益も肉体もそろそろ我慢の限界がきている。

 

では、下請け工事業が、もっと効率のいい受注を伸ばしていくためにはどうすればいいか

もう、割に合わない受注から脱却したい社長は、そのポイントを理解してほしいと思います。

 

この問題を解くには、やはり「下請け脱却」へのロードマップをつくることですが

その前に、効率のいい売り上げを伸ばすための４つのポイント

を知る必要があります。

そして、この4つを理解しようとしないのが、「儲からない会社の特徴」です。

 

もし、あなたがこの事実に疑わしいと思うなら、このページを読むのをやめてください。

理由は、あなたにとってなにも役に立たないからですし、あなたの時間を無駄にしてしまうからです。

 

反対にこの事実を理解したいと思うなら、このまま読み進んで頂きたいと思います。

 

ここからは、建設・建築・専門工事・製造・ガテン系会社の経営サポートに特化した

下請け脱却プロデューサーこと山口はるいちろうが

この事実を理解したいと抱いている方のみにだけに、弊社が携わってきた成功事例と

マーケティングの考え方をもとにその下請け脱却方法についてお話していきます。

 

１つ目：現状の取引先を調べてもっと儲かるお客様を探す

建設・建築業は、業界の特性があり、お付き合いの問題もあるかと思いますが

ここは、感情論ではなく、経営論でお話しさせていただくと

 

やはり、儲からない元請けとは取引をやめる！

（優しくいうとフェードアウトする・きつく言うと捨てる）

その基準をどうするかは、ぜひ過去の履歴で「利益率」の平均から傾向を割り出す必要があります。

 

そして儲かる元請けを新たに探し

願わくは、自ら元請けになって直接受注をとる会社に変革すること。

ここはおそらく、社長からは、「まあ、確かに言っていることはわかるけどね～」

と言わるかもしれません。

 

実はその元請けも、今は厳しくて、うかうかしていると、逆に向こうから切られる

ことだって普通にあります。

なぜか、いま世の中の景気、経済の先が見えないからです。

建設業ならおわかりかと思いますが、一時前は公共工事の需要さえ悪かったことだってあります。

ゼネコンはドライです。シビヤです。

というか、そういうのをモロ食らってしょまって、大変な工事会社もみてきました。

ズバリ要注意です！

 

仕事をくれるからなんとか続けていられるだけの「元請け依存」からもう早く抜けだすべきです。

安心してください。

この方法はマーケティングの「ターゲティング」で解決できます。

これは、お客様を決めることです。しかも特定に！です。

 

つまり、ことわざの「いつまでもあると思うな、親と金（元請けと利益）」です。

ぜひとも、新しい顧客をみつけることに挑戦をしてほしいとおもいます。

 

２つ目：あなたの施工・品質が求められるエンドユーザー視点を考える

これは、１つ目の、自らが元請けになった前提の話でもありますが

下請け工事だって立派な職人技の製品であることを忘れないでほしいいとおもっています。

 

しかし、経営がうまくいかなくなってくると、なぜ売れないのか？と焦ってきて

つい自社の製品を売ろう、売ろうと考えるあまり

その見積金額を自らが妥協して、どんどん下げてしまって、いつの間にか赤字になっていくケースです。

 

この辺が、どうしても建設業が技術中心で物事を考えてしまう、落とし穴であり

ビジネスの基本を失っている状態です。

何事も、買ってくれる側の目線でもって、その素晴らしい職人技術の製品をつくるべきです。

 

そうすれば、下手な値引きなどする必要もなく、そこにお客様のニーズや問題を解決する施工製品を

堂々と提供すればいいのです。

 

この辺は、特にリフォーム工事関係の会社が狙うべきものです。

内装、外装、外構、水回り、各種設備工事など、お客さんのコンセプトを調べてみてはいかがでしょうか。

 

この方法もマーケティングの「コンセプトメク」で解決できるんです。

これは、その特定のお客様は、何を求めているか？何を解決したいのか？を明確にすることです。

例えば、歯医者さんだったら：「虫歯でいたい」「歯を掃除して白くしてほしい」「インプラントをやってみたい」など

どれかを決めてそこに向けた施工メニューを作るんです。

 

３つ目：新しいビジネスモデルを生み出すために今の慣行を打破する

建設業、なかなかこの辺が難しい、不可能に近い、思われるかもしれません。

と思って、先延ばしすると、あっと言う間に、時代背景や経済環境の変化に追いついていけなくなります。

今回のコロナでも、特別融資や、補助金がありましたが、本来は不足の事態にはなにかしらの

内部留保でもってその場を凌いでいくのが、経営です。

 

実際に、知り合った社長の例ですと、以前は塗装業をやっていて、大きくビジネスを成長させています。

むろん絶大なる覚悟と決意が必要です。

 

新しいことに、新しいビジネスモデルを構築すること自体、ばかげているという発想を持つことが

これからの時代、危険行為といっても過言ではありません。

 

やるかやらないかは、社長の意思決定次第でしょう。

そして、これを思うのは、先代ではなく、もはや２代目３代目の後継者の出番だとおもっています。

 

 

この「業界の常識」が経営の障害になっているのであれば、それはもはや先が見えているのと同じです。

そこから抜け出さない限り何も進歩を遂げることは難しいでしょう。

 

逆に言えば、業界のしがらみが強いほど、新しいビジネスを展開するチャンスです。

多く存在する競合やいつも請負で協力しあう、ありきたりの製品をつくっていても

そのうち、エンドユーザーからも飽きられる時が必ずきます。

 

いまの元請けとのお付き合いも必要だと思いますが、自社のブランド化を遂げるなにか違う仕組みのビジネス！

をと願うばかりです。

この方法はブランディングという方法になります。

ここまでくると、黒字化は当たり前の経営体質を築いてきます。

元請け受注９０％　下請け受注１０％　といったところでしょうか・・・・。

 

４つ目：最後は、経営者の想いとビジョンを具現化する

社長は、現場から卒業して、先の３つを成就する計画をつくるためのロードマップをつくることです。

このロードマップは、全社員が取り組むべき行動計画があり

ゴールに向けて必ず達成するためのシナリオが必要になります。

 

一般的な事業計画をさらにビジュアル、行動を詳細に具体化して

こうすれば必ず達成できるシナルオが緻密に落とし込まれた計画です。

 

ちなみにこの方法は、弊社サービスの「元請け体質改革プログラム」に中に含まれており、当然１～３も同時に行っていくものになり、社長がさらにリーダーシップを発揮していくマーケティングを導入することを軸にした建設業向けの唯一の経営講座となります。

ぜひご参考まで：

 

まとめ

建設業はなかなか事業計画で「売上高」を上げるためにどうすればいいか？

ということを、あまり耳にしない。

現場の工期が優先、その場しのぎを重視する社長が多い。

 

やはり元請け依存の生活のための受注で終わる。

というのが実情ではないでしょうか？

そのくせ、その売り上げなど全く考えずに１年が過ぎるとどうなるか？

 

よっぽどラッキー受注がない限り、昨年と同じか、目減りしてしまうのではないでしょうか。

実は、ここをどう埋めてどのように倍増させていくか、ということを考えるのが

社長が施していかなくてはならない「事業計画」です。

 

特に、ここの差を埋めて、倍増させる取り組みには、みんなで「新しい」ことを考える。

 

売上アップに必要な営業方法、それはマーケティングです。

内部の効率のいいコストカットのアイディア、これはＶＥ活動です。

 

会社がもっと儲かって、給料も増えるし、社長はそんな社員の幸せの姿を見るのが目的のはずです。

「新しい」ことって聞くと、本来はわくわくしてくるものです。

 

それが、「面倒臭い」「忙しいからあとでやる」と思う会社こそが：

儲からない会社の特徴です。

 

そして、事業計画＝目先の利益や融資申請資料の既成概念の傾向がありますが

もちろん利益は、大切です。が・・・

ここを覚悟を決めて、新しいこと、一歩先未来、次世代のことやっていきましょう。

 

会社の目標売上高を「少なくとも右上がりを」と、言いながら

３％　５％　１０％アップなどをエクセルで自動計算させ

願望型の具体的な行動計画がなく、今年も忙しかった～！と

毎年、毎年、決算を迎えるのは、もういい加減終わりにしたいと思いますがいかがでしょうか。

 

売上を上げようとする姿勢はもちろん大切です。

体裁を整えるだけの、試行錯誤の中で非現実的な「数値」計画だけでは

「何も起こりません」！！

 

必要なのは、攻める計画を具体的に「言葉化！」「行動」することです。

ここもマーケティングに不可欠な手法となっています。

 

ぜひ建設業・専門工事業へマーケティングを導入して、儲かる経営体質に変わって大きく成長してほしいとおもいます。

 

 

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