工務店の苦手な対面営業！～それマーケティングで解消できる

「うちは、営業とか苦手だから、やらなくて下請けでもいいんだよ」

という社長さんも結構います。

果たして今、いやこれからの時代、その考え方でやっていけるのでしょうか？

 

実はこの考え方、先代の社長がそうです。

その2代目はというと、親がそうだから、しかたなく淡々と仕事をしている。

でも、結構ストレスかかえるほどのジレンマの持ち主だということも分かっています。

 

なぜ、このような状態を放置してしまうのでしょうか？

 

その証拠に、これらの問題を放置すればするほど、経営は甘くない！

「コロナ倒産」などという帝国データバンクの調査資料にも顕著にあらわれています。

 

自社の施工技術をあれこれ工夫は、するけど「販売」はやらない（できない）。

しかし、儲かっている工務店・リフォーム会社はこの「販売」という難儀な営業活動を制しています。

 

つまり、下請けのまま（営業には力を入れない）で、行きたいのであれば「低利益」受注の経営体質から抜け出す事ができないのは当たり前の話です。

このような経営状態を放置しているからこそ、「ゾンビ」状態に陥ってしまうのです。

 

ここからは、建設・建築・専門工事・製造・ガテン系会社の経営サポートに特化した下請け脱却プロデューサーこと

山口はるいちろうが、この先代の考え方にジレンマを抱く２代目の後継者のために

 

「営業」ができるための改善ポイント

この上手くいく「営業」ができるための改善ポイントと、それは

ずばり「仕組み」について、お話していきます。

 

この「営業」ですが、私自身も、実はキライなんです。

 

プロフィールでも紹介していますが、その昔、転職人生でズッコケているころ、この営業職にチャレンジしていました。

どぶ板から、御用聞き、ルート、管理まで、結構つらい経験もおおありで、5年やりました。

成績は、いまいち、そこそこ、その年その年で、売る商品のよってちがってました。

 

自分は向いてない！

やめて、会計事務所にいきました。

そもそも、硬派な自分が、ナンパな営業なんて。。。。と思うほどでした。

 

ある意味自分も、武骨な「職人」でしょうか。

 

しかし、そこそこの時、実は、某損保会社の営業研修で学んだ「営業」のやり方には、どうやら、その苦手！

という、難儀なイメージをもつことから解放されることを知ったんです。

 

そして、その方法を実際にやってみてわかったのが

 

それは、「営業のプロセス」の仕組み です。

これを作ればいいんです。

 

上手くいく・いかないは、全て理由がある！

 

というのも、どんな商売でも、お客様があっての成り立つ世界です。

お客さまに、選んでもらって、気に入ってもらって、納得してもらって、リピートしてもらって・・・

 

という具合に、実は、これ、お客様とのやり取りする、「手順」を「形づけ」ておくことが必要なんです。

 

どうしても、場当たりになって、失敗すると、いやになる、折れる、自信がなくなるという具合で、途中でやめてしまうんです。

 

ここが、実は、辛抱どころ、面白いところで、その上手くいかなかったこと、など

「失敗」は人生もそう、ことごとくついて回ります。

それを活かせばいいんです。

 

はじめから、上手くいくことは、殆どありません。

上手くいったとしても、それは、単なるビギナーズラックにすぎません。

 

 

 

 

ここまで、「上手くいく」とは。。。。適切な表現は：

お客様になってもらうための１つの方法として「仕組み」をつくるということです。

 

次に取り掛かることは、そのお客様の件数を増やしていくやり方です。

 

こちらも、量産、水平展開をする仕組み作りが必要になります。

 

ここまで、仕組みを作る理由がわかったのらば、あとは、「やる」だけです。

 

職人業は完璧主義！があとの祭りを生む？

 

職人経営者が間違える、営業なんて不要

 

製造、施工、技術があれば、経営できる？が大間違い！

 

これが、先代と2代目のギャップです。

 

さて、どうすればいいか

この営業の仕組むをつくりたければ、「マーケティング」を学ぶこと。

 

職人のお仕事をしている人は、結構「完璧主義」です。

私も・・・

 

そうです、はじめから丁寧にやる主義、だとすれば「時間」がかかる。

時間がかかることを知れば、面倒くさい。あとでいい、でもやらない。

 

それより、大好きな、今の現場の職人業が優先する！！

 

 

すなわち、営業など二の次、経営は、なんとかなるさ～

です。

 

ここが、やばいところ

 

もう、カタカナ言葉にアレルギっている場合ではありません。

 

受注を獲るために、あいみつ（相見積）でシャカリキに勝とうとしなくてもいいんです。

ケガの元です!

 

なぜかというと、相見積で勝つために、大体のみなさんは「価格」を下げて

受注につないでいるかと思います。

 

これは、「値引き」という恐ろしい、「赤字」体質をつくってしまう原因を自らがつくり

営業というプロセスをしなくても、お客様がくる？

という、昔懐かしい、通用した時代の妄想から抜け出せないでいる。

 

いい加減に、古臭い受注の取り方をやめる覚悟を

 

さて、じゃあ～どうすれば、その古臭いやり方を改められるのか？

 

ここからは、ジレンマと戦う、2代目の出番です。

 

証明すればいんです。

 

成果をだして、親を説得させるしか、ありません。（この時、親に口ごたえできない・・・というチキンな2代目は論外です）

 

方法手順：

 

 

たったの２つの実行力です！

 

このように、これからの次世代経営者、後継者は、この「決める」「即行動する」をいまから習慣づけることです。

 

なぜか、いま、世の中ものすごい勢いで変わっているからです。

スピードです！！

 

どうぞ、マーケティングの世界を体験ください！

 

ご連絡お待ちしています。

下請けだと、淡々と施工を繰り返し、技術こそは向上していくかもしれません。

さて、その人間のやる技術って、あと何年？

 

いまドローンやロボットの時代です。

 

可能な限り、お客様に出会い、お客様から気づきをもらい、お互いに成長できる世の中で仕事するほうが

よっぽど人生で唯一の幸福なことだと思いませんか？

 

建築業の「営業」とは、そんな難しいイメージを解消する方法を知る時が来ました。

マーケティングとは、そんな経営者が差別できる、使える経営ノウハウです。

 

是非一緒に学んでいきましょう。

きっと、必然と自動的に売上がアップする「仕組み」を経営に取り入れて、この困難な時代を

乗り越えていきましょう。

 

きっと先代も喜んでくれるはずです。