リフォーム会社が集客で使う！キャッチコピーの書き方講座
日本の人口減少、少子高齢化など昨今のコロナの影響もあり、一方では「人生１００歳時代」とも言われ、リフォーム産業は今後何倍もの市場が見込まれることでしょう。
そういった意味ではこの住宅環境の変化に便乗して建築業は、コロナのピンチをチャンスに変える時といえるのではないでしょうか。
特に下請けの工事会社などは、粗利が小さく儲からない！ましてや、コロナで受注が減ってきた。資材高騰で工期が伸びた。
ここは歯を喰いしばり何としても生き残らなくてはならない。
では、どうすれば、もっと儲かるお客さんを増やすことができるのか？
と思いつつも、いまの現場の工期が心配だ～！と
日々朝早くから夜遅くまで体力は自信があるんだと言って自分の身体をいたわることを忘れてはいないでしょうか？
建設・専門工事・製造・ガテン系会社の経営サポートに特化した元請け体質®変革プロデューサーの山口はるいちろうです。
まず、お客様が住宅リフォームを考えているとして、あなたの会社の宣伝ツールを読んでくれるだろう。
その時にお客様が思わず「共感してしまう」文章を作らなくてはいけない。
１．「あなたのリフォーム製品・施工・品質・サービスはお客様にどのような問題を解決するためにあるのか？」
を知らせる必要があります。
２．「お客様は、どんなリスク（購入時に本当に大丈夫かどうか迷う）を感じているから、すぐに注文するのをためらっているのか？」
を考えていきます。
最近では、よく耳にする「悪徳業者」のケースもあり、お客様も慎重になっています。
た普段は、工事をやっていれば、納期や仕上げなどの施工技術が中心となり、お客様に向けたメッセージなどは考える暇もありません。
こでやってしまうのが、「親切丁寧」「良心的」な工事を心掛けています。
ま、ここまではいいとしても、最後には決まって
「お値打ち」
「キャンペーン中」
などのワードを使って、「売り込み」メッセージを使ってしまうのです。
誰でも書ける手順の全体像
Ⅰ：「お客様は、あなたのリフォーム工事において、どんな問題を抱えていて、どんな解決を望んでいるリフォームを注文しようとしているのか」
Ⅱ：「お客様は、どんなリスク（負担など）を感じているから、あなたの所に注文してくれないのか？」
Ⅲ：これらを文章で上手に表現していかに、納得してもらえるかを伝える方法を知ること。
欲求心理からお客様の感情をイメージする
通常、お客様が何かを買おうとかサービスを頼もうとか、そうした行動を起こす理由は
２つしかない！
・なんとしてでも早く解決・解消したい、欲求を満たしたい！
・不安、悩み、苦痛などの嫌な感情から逃れたい！
この２つを分類しながら具体的な言葉で表現していく。
頭の中で、あなたのリフォームを注文しようとしているお客様の気持ちを想像しながら一つずつチェックしてみてください。
宣伝ツールで使えそうな文章を上手く組み立てていくはじめの一歩の言葉になります。
・お客様は、家の○○にむしゃくしゃしている。
・お客様は、家の○○が○○○○になるのではと心配している。
・お客様は、家の○○で泣きながら我慢している。
・お客様は、家の○○にびくびくしている。
・お客様は、家の○○で肩身が狭いと感じている。
・お客様は、家の○○を羨ましがっている。
・お客様は、家の○○でむなしさを感じている。
・お客様は、家の○○にウキウキした毎日を送りたいと感じている。
・お客様は、家の○○で親孝行したいと思っている。
・お客様は、家の○○でのんびりゆったりくつろぎたいと思っている。
・お客様は、家の○○で幸福感を感じたいと思っている。
・お客様は、家の○○で家族に感謝されたいと思っている。
などなど
あとは、是非、想像を膨らまして、時には身近にいるひとからも聞いてみてはどうでしょうか。
いろんなことが浮かんでくるかと思います。
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ここで余談ですが、実はこれらの表現は私自身が抱いたものなんです(;^_^A
つまり、家のことでは子育てやセンスの違いなど、夫婦喧嘩も全く無かった訳もなく、実家に関しては親の一人暮らしや相続をどうするか
兄妹と争わないためにどうすればいいかなど、人生には住宅、そのライフイベントや物理的機能などをめぐっていろんなシーンがあります。
今となっては、まだあそこをアーしたいコーしたいという夢もあります！
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リフォームの場合だと：
・水回り
・収納
・美観景観
・雰囲気
など
場所レイアウトの設計部分や利便性などの主婦の使い勝手などがキーワードになってくるかと思います。
もちろん、昨今のコロナで防菌除菌や、リモートワークなどで社会が大きく変わったことも考慮する必要があります。
住宅リフォームは、一生に一度という高価な買いものをした後に現れる、各種の劣化お修繕するニーズ、家族構成の変化など人の年齢と共に変わる、欲求や問題解決がでてくるからこそ、リフォーム工事が必要になって注文をもらるのです。
注文時にためらうリスク（負担）を予測する
では、次に「どんなリスク（支払い時に本当に大丈夫かどうか迷うこと等）を感じているから、お客様はリフォーム工事を注文してくれないのか？」
を知る方法について解説します。
少し考えてみるだけでも、お客様が感じている「リスク」は結構たくさんあるような気がします。
しかし、そのリスクというのは、心理学的には約５種類ぐらいで落ち着いてしまうと言われています。
お客様がリフォーム工事を頼もうとして、行動を起こしたときに、こうしたリスクを感じてしまうために、その注文をためらってしまいます。
皆さんも同じような経験があるかと思います。
これらの文章も先の欲求心理の時と同じように表現に加えていきますので考えていきます。
お客様がちょっと大丈夫かどうかをためらう時の気持ちを想像しながらチェックしてみてください。
・そのリフォームは、期待通りの「効果」を発揮してくれないのでは？
☞期待以上の感動を待ち望んでいるから（その辺の工事と変わらないのでは？）
・そのリフォームは他の会社のものと比べてたいして変わらないのでは？
☞今ここで注文して、もし他社の方がもっと優れていれば後悔するかもしれない
・そのリフォームは、追加の工事とか製品とか買わされないか・
☞見積りは納得したけど、後とで見つかった追加の費用などを請求されないのか？
・そのリフォームは、私一人で決めて注文していいのか？
☞だれにも相談しないで決めて注文して大丈夫だろうか？
・そのリフォームは、そもそもリフォーム工事をする必要があるのか？
☞リフォームをしなくても済むのでは？もっといい方法があるのでは？
これらが、あなたのリフォームがいいところで失注してしまうリスクはどのようなことかをイメージしてみることです。
お客様も欲求とリスクを確かめる方法
これまで、お客様の欲求とリスクについていくつかの例をみてきましたが、実際問題本当にお客様は、それらを感じているのだろうか?
という検証も必要になります。
リフォームを売る側にとって、お客様の本当の心理はよくわからないのは、どこもみんな苦労しています。
お客様は、中々売る側に対して、自分が思っている事をズバリ正直に話してくれないものです。
なぜなら、「取引」には、金額の駆け引きがつきもので、「取引」＝「交渉」という世界観があるため
お客様は、口車に乗せられるのを避けるために、なかなか本音を言わないのが普通だからです。
方法１：
需要と供給があれば、実際に身近にきいて確かめる
方法２：
過去の工事台帳をだして、そのときの顧客の相対ニーズや終わった後の感想を思い出す
方法３：
いまはネット社会、これらの欲求やリスクに関するキーワードで検索して調べる
以上、ここまで調べて書き出した文章をお客様が、リフォームに興味があり
そろそろと思っている人々を思い浮かべながら、あなたにリフォーム工事をお願いするところまで
上手くまとまるシナリオを文章で書き出してみてはどうでしょうか
できればその時、ビフォーアフターの画像やあるある的な４コマ漫画みたいなもので、サクセスストーリー
を描いてみるいいかもしれません。
これができたら、あとは各種宣伝ツールにどのような構成でいれていくかです。
そしてこれらを考えて作るとことは、あなたのリフォーム会社の戦略にもつながっていきます。
まずは実践あるのみです。
