リフォーム会社が６０日で下請け脱却するマーケティング戦略

リフォームはもともと、大工さんや地元工務店などがアフターサービスとして補修（リペア）することが主な目的でした。

1979年にはアフター部門の強化・独立という形で大手から中小のハウスメーカーの参入が相次ぎ、リフォーム業者はまたたく間に全国に広がり、地元工務店のリフォーム産業への関心が高まっていきました。

住宅リフォームは建設業免許など資格を必要としないため、独立起業する人が増えていったと言えます。ところが、施工はできても会社経営ともなると、いろんな問題を抱えてしまうのはご承知の通りです。その多くは「下請」の状態を続けると、経営が持たない。

始めのうちは、この方法で受注を獲って儲けていくことで始めたのが、中々そうはいっても「下請け脱却」への一歩を踏み出す社長が少なくない！

といっても過言ではありません。また中小企業が現在、人不足や物価高で赤字になり資金不足が続けば、会社は倒産してしまいます。

一刻も早くこの解決策を見つけて、取り組まなくてはと思っているはず！

そんなこれらの問題を解決する方法は？とこのサイトを探していただいたのではないでしょうか？

では、答えはというと、いかに早く「下請」体質から抜け出せればいいわけです。

とは簡単にいっても、じゃ、どうすればいいのか？と。私も商売柄、いろんなホームページ会社の広告やノウハウ記事を読んで見ていますが、まあ結構な専門用語、ＡＩを用いているんでしょうか？わかりづらいなあ～という印象です。

なので、この際、最も早く下請け脱却する方法をぶち開けて解説していきたいと思います！！！！！！　なぜ、そんな方法があると言いきれるのか？

と思うかもしれません。弊社が携わったクライアントが実際に成功した事例があるからです。

それは「マーケティング」活動を実践してたった2ヶ月でリフォーム受注（小口）2件と大型1件を獲得できた！実例を紹介していきます。※秘匿性があるので、で固有名詞などは省略しています。

下請け100％だった工事会社の全体の取り組み

以下の手順で成し遂げた項目を列挙します。

そうたったのこの大きく３つのアクションで済むのです。

少し詳しく書いていきます。

 

会社の現状を調べる・知る

ここが実は始めの入り口でとても重要な部分になります。というのも、自分の会社については、客観視できないということです。

こんな事例がありました。

某外壁工事会社で経営相談を受けた際に、社長は「今ウチは人手がいなくて困っている」という、では・・・、いろいろと聞いていくと、原因は人ではなく、受注の獲り方に問題があったのです。

この原因は、社長はもちろん現場が大切だから、どうしても問題の重きを現場に置いてしまう。つまり、現場が上手く進行しないと、効率が悪い＝人がいない、という思い込みが一人歩きしだしていたのです。これはよくあるケースなんです。

ここまでくるとこの会社は誰も社長に意見を言えない、あるいは社長も聞く耳を持たない、という属人的な風土に汚点ありということになるわけです。こうなると、組織の問題から売上の問題すべてにおいての経営課題を持つことになるのです。

このように、会社の現状を正しく把握しないと、いつまでたっても改善できず機会損失を繰り返すだけになります。

是非、第三者を入れてきちんと調べて、業績（下請け）で悪化している原因を知る必要があります。このような調査・分析の方法論も、次ぎにお話しするマーケティングの手法の入り口の1つなのです。

マーケティング活動を実施する

おそらく建設業では、この言葉にやや違和感、カタカナ用語で引いてしまうのではないでしょうか？

工事代金の即現金化の性質上、このような面倒くさいことはつい、後回しになるのが建設業の諸悪といっていいでしょう。しかし、もうそろそろ、このような考え方から脱却してほしいものです。

つまり、下請け脱却＝マーケティング活動ということです。

マーケティングを実践しないと、脱却できない！という事をおさえてください。

原因を突き止めたら、それを克服するための戦略を練ります。

練り方はマーケティングを知る必要があります。（面倒でもこれがないと脱却できません）練り方のポイントは会社の過去の業績と特に「顧客」について、数字と相対的に履歴、属性をアウトプットすることです。

ここでよく聞く「強み」「弱み」を言葉にして、あなたの会社が選ばれる顧客のニーズやウオンツを改めて認識する必要があります。また会社の方向性やビジョンにもおいても必要があるからです。

例えば、リフォーム箇所のアプローチを自社の強みを種別ごとにまとめる等です。まとめたら、リスト化などの準備を行って手順を踏んでDMやチラシ等（今回の事例）で告知していきます。

もう、面倒くださいと思わず、あともう少しです・・・・！

次ぎに、反応と集客状況を知ることです。

ここで、1つでも反応を得られれば成功です。なぜなら次は、もっと反応を増やすための改善と工夫を施せばいいからです。

もし、ここで反応ゼロの場合は、反省と原因を追求して、また同じように改善と工夫のテストを繰り返します。

実例は多数ありますが、リフォーム工事の場合は、よっぽどＤＭチラシの内容に問題があるか、会社に悪評があるかという事になり得ます。

結論からいうと配布する母数にもよりますが、反応ゼロはほぼないとみていいでしょう。

但し、配布するツール作成の技術が必要になります。この件は別の場所で説明しています。（ページ下）

 

反応先にアプローチします。

ここまでくると現調と営業で仕掛ける（現調＝受注とする方法）ことで受注の成功です。

実例では、ここまで約50日で受注を得たのです。東京都の設備会社の事例です。

 

顧客サービスというフォロー体制を継続

工事が終わったらそのままにしない！ということですね。

工事が終わったら「顧客サービス」という体制を会社で築くことです。

というのも、ご存知の通り、リフォーム工事は1回でも引き受けたら、その住宅の施主さんと一生お付き合いできるからです。

そうです、家族構成やら住宅環境（省エネやCO2削減効果、スマートハウスなど）の変化や規制・法律改正において、益々リフォームやリノベーションの時代に突入したからです。

ビフォーアフターで顧客を感動させる素晴らしい技術があれば、あとはサービスという、工事屋さんではなく、「家のことなら○○へ」というブランディングを構築して、地域NO１へと発展していってほしいと願います。

いかがでしょうか。何事も難しいと思っても、シンプルな考え方が存在するということに気づいていただけたら幸いです。

 

そこで、このリフォーム工事をマーケティング戦略する方法をもっと具体的に説明している動画セミナーがあります。

もしご興味あれば参加してみてはいかがでしょうか。