工務店営業！知って得する受注が絶えない仕組みづくりとは？
これだけ世の中がデジタル化してくると、さすがの建設業、この分野は特に遅れをとっているといわれる業界で、その工務店の仕事の取り方はというと、やはり紹介や下請けでもいいから取ることに全力で動いている。
または、少なくともホームページを高いお金をかけて作ったけど全然問い合わせがこない！とお悩みの会社も多いはず。
ダーウインの進化論のごとく、こうも世の中が変化すれば、その変化に合わせていく必要となります。
では、このまま紹介に頼った営業を続けていくのか、他にどんな方法があるというのか？
そこで今回は、建設業、特に地場工務店の営業の手法「マーケティング」について、話していきたいと思います。
また、この方法を利用することで、下請けから元請けへ変わるきっかけや人不足解消へのきっかけにもなるかと思います。
最後まで観ていただき、この手法を知れば、きっと直ぐにでも工務店営業の「仕組み」構築へと、はじめの一歩を踏みだすこと間違いないでしょう。
なぜ工務店はいつまでも紹介や下請けばかりで、元請けとしての仕事を取れないのか。
まず、冒頭で述べたように日本の住宅、不動産事情など、世の中がバブルの崩壊後、大きく変わったにもかかわらず、これに気づかないまま同じことをやっているという事です。
以外とあの頃のジャブジャブの余韻から抜け出せない社長も少なくありません。
そして2つ目は、自社工務店がどうすれば顧客から選ばれるのかという職人思考ではなくビジネス思考に切り替えていない
いつまでも、技術中心で先代から引継がれた同じことを繰り返しているだけ。
労働型思考の経営で通用するという考え方です。
この考え方を払拭しない限り、紹介受注、下請けからの脱却はできないといっても過言ではありません。
私は、いまの世の中が、売れにくい、買いづらい、生きづらい。。。
そんな世の中に変わっていく中、いち早く建設業の社長に経営をもう少し学んでほしいと思っています。
Contents
工務店・リフォーム工事店はマーケティングを学べ！
弊社で提唱しているマーケティングを学べば経営、会社が変わります。
というのも今の世の中、いろんな儲かるノウハウを提供する製品・サービスがありますが、私は、これはとても断片的であり、これら単一を買って運用しようと思ってのうまくできない会社を多くみてきました。
ホームページがまずそうです。
制作会社は腐るほどいます。
レッドオーシャンです。
ま、一言いえば作って終わりです。
そこで、この弊社が提供しているマーケティング＝経営ノウハウを１つずつ見ていけばその理由がわかります。
つまりこれらの1つだけに一喜一憂しても上手くいかないということです。
そうです！ご存知、経営はそんな簡単に上手くいくはずもありません。
その全体に不可欠な5つの要素をみていきます。
事業目的から生まれた製品・施工・品質・サービス
「コンセプト」
オンリーワンだとか、差別化のようなブランド重視を売られているものがそうですが、これは会社のコアにもなっていくもの
会社の理念やビジョンにリンクするものですから早々簡単に作り上げられるものでもありません。
社長が長けているものから大事にこだわっているものがそうです。
たまに、見かけるのが、とある社長さんが経師の技術があるにもかかわらず、それをフォーカスしたコンセプトとして表に出していない（もったいない）など、人はいろんな得意技をもっているにも関わらず、受注至上主義で顧客目線を考えない。
これではいつまでたっても会社は変わりません。
例えば：
空き家問題があるとしたら、家を建てるだけでなくて、解体工事事業も加えてセットで売る・・・とか
または、ペットブームであれば、ちょっとしたテクニカルな細工で現金商売をするとか
介護設備後付け専門リフォームや日本の地震が多いことで耐震周辺のリフォームメニュー
古民家改造、太陽光、ホームオフィス。。。など
顧客のライフスタイルを想像すれば、結構ワクワクする施工メニューが作れる！と思ったりまします。
あなたの理想のお客さんが求めているものはなんでしょうか？
それがわかると、次にライバルを明確にしていきます。
競合の強みと弱み、自社の強みと弱みを比較することで、あなたの工務店。リフォーム店だから勝てるポイントを見つけることができます。
その製品・施工・品質・サービスを求める顧客
「ターゲット」
地域NO１戦略、ランチェスターや顧客満足を考えろ！ですが、もちろん大切な考え方ですが、ひとつ前の「コンセプト」と整合されていないと話になりません。
「他にいろいろな工務店・リフォーム会社があるけど、なぜあなたの会社で頼んだのですか？」
という所まで突き詰めて自社のお客様像を明確にする必要があります。
顧客が明確になると、顧客が求めているものがわかります。
例えば：
アフターサービスを重視する客
価格の安さを重視する客
デザインを重視する客
工事の技術力を重視する客
相談しやすい雰囲気を重視する客
営業の具体的な方法
「プロセス」
SNS集客、営業代行や集客の方法論ですが、ここがもっとも多く製品サービスを提供されているのではないでしょうか。当社もやってますから(笑)
お客さん、見込みのお客様にどうやって近づいて、どうやって関係をつくっていくかというところの建設業、特に仕上げ工事を主体とする事業ではこの辺もそろそろ本格的に取り組んでいく必要があります。
いわゆる下請け脱却の基本概念になります。
ただここだけ一生懸命やっても、またこれもうまくいきません。次の要素もセットで必要になってきます。
営業に必要なツール、広告など
「ツール」
展示会、見学会などのイベントやWeb広告、コマーシャル、チラシ、ホームページ、キャッチコピーの作り方などがあげられます。
これらも多く提供している会社があります。特にホームページでは制作デザインには長けているが、マーケティングを知らない会社も多くいます。
これらの4つ「コンセプト」「ターゲット」「プロセス」「ツール」を総合してその営業を設計する必要があります。
ちょっと面倒くさいと思われたかもしれません。
がしかし、儲かっているところはこれらを総合的経営戦略として取り組んでいます。
まとめ
マーケティングを導入していくためにはその段階的な流れがあります
この流れの中で４つのマーケティング要素をじっくり設定・設計していきます。
なので、ちょっと一人ではできないものになってきます。
工務店が自分たちで仕事を取るように変えていかないと：
・低利益受注
これまでと同じように紹介や下請けだけで仕事をしていると、利益率が下がっていきます。
コロナ禍で発生した「木材や鋼材の高騰」などの価格が上がったため元請けが利益を確保するために、あなたたちへ作業工賃を下げるように指示してくることもあるかと思います。
これでは同じ仕事をしていても利益がどんどんと下がっていきます。
・職人不足
利益の薄い仕事が増えると、雇っている職人へ十分な給与を払うことができなくなり、誰しも生活があるから、他の条件の良い工務店へ転職していきます。
または、自分で独立して退職してしまう人も出てきます。
腕の良い職人がいないと工務店は成り立ちません。
・共倒れ
元請けが倒れてしまった時、自分で仕事を取る方法をもっていないと、あっさり共倒れになってしまいます。これは最悪のケースですが最近はチラチラ耳に入ってきます。
自分で仕事が取れないと、こういうデメリットやリスクが常につきまといます。
下請け仕事がNGなのではなく、元請けとして仕事を取れるようにしておくことをもう早く動くべきです「2024年問題」がやってきます！
以上、これが「工務店営業」に必要なマーケティングの概略です。
マーケティングとは売れる組み構築法です。
そして、これらのマーケティングを導入して、最後5つ目に
「会社にいつもリピートしてくれる、身内を紹介してくれる！」といった
「無理なくお客様との関係づくりをいかに信頼されるかの継続を怠らない」というコミュニケーション
を築いていくことを事業計画に取り入れてほしいと思います。
これからの建設業、ちょっと厳しい環境に足音を立てて変化しています。
今からでも遅くありません。
まずは2024年問題への対策です。
経営体質を今一度ここで、見直してみてほしいと思います。
