リフォーム営業を始める前に知っておくべき最低限の５つ

建設業の最近の傾向はというと、先が見えない、不安だと、とあるゼネコン下請けの工事課長さん。

コロナで借りた特別融資や補助金も底を打ってきた。

工期と工期が空いてきて、社員である職人さんを遊ばせておく訳にはいかない。

ならば多少割に合わない案件も取ってくるしかない。

 

こんな状況から早く抜け出して、余裕で資金を回し、支払いも予定通り、安心して経営に専念していきたいはずです。

建築・専門工事業に限らず、中小企業の安定経営への課題を克服する最も優先すべきは、「売上高」の確保です。

 

その「売上高」とはですが。。。。。

「なにも今さら」、「そんなことは言われなくてもわかっているよ」

と思うかもしれません。

 

実はこのような厳しい時代には、この「お客様を増やす（創る）こと）」

こそ、攻めの経営体制を構築することに中心に考えなくてはならないのです。

 

なぜか？・・・・それは、単純に会社の業績を前年度と比べた時に

顧客が増えている会社には、上のような問題を抱えて悩んでいることはありません。

全ては、お客様の数、いただく案件の額が減ったからこその悩みだからです。

難しいことは言っていません。

 

そこで私山口晴一郎（はるいちろう）は会計事務所で１５年間、独立前に渡米して

経営は全て「システム」で機能させることを有名コンサルタントから、そして国内でも企画・とマーケティングについても

有名な先生から学び、「売上アップ」から「自立して活性化するヒト・組織の構築法」を建設業、特に下請け会社にこの方法論を現在伝えています。

 

実はその方法を伝えていく中で、気付いたのは、どうやらこれら建設業、職人技術をもつ企業の社長は

経営の「思考」が戦略的ではない、その場限りの対処だけは、上手くできる性質をもっている。

つまり戦略よりも、戦術的な「思考」に長けているとさえ感じています。

 

しかし、昨今の一人当たりGDPが急降下している日本の今後予想される厳しい経営環境の中

中小建設業は、どのように積極的、かつ攻めの経営体制をとっていくべきか。が問われてきます。

 

 

他社がやることをそのまま真似ても上手くいかないことを知る

もはやネットの時代、オンラインセミナーやＳＮＳの情報などで、あたかもそのノウハウの通りやれば上手くいく！

といった状況に惑わされてはいないでしょうか？

 

確かに、経営でも習い事でも、真似することはま学ぶこと、といいますが

これは、初めは真似から入っても最後は十人十色でそれぞれのもつ性質や特徴がことなるため

真似て学んだ後に自らの特徴にカスタマイズさせなくてはなりません。

極端な例でいえば、一流のプロのアスリートの真似をしても自分も同じようになることは至難の業です。

昨今のコロナでオンラインが主流になり、一層、以前のような建設業の営業スタイルでは通用しなくなってきました。

 

ここで知っておくべき1番目は：

時代が変わった、顧客も変わった、営業も変わった、そして大事なのは、これらのノウハウの情報は手に入れやすくなった反面

それは断片的で、提供する側のコンセプトの部分売りに過ぎない！ということに気づくということです。

経営は、すべての要素・機能がバランスよく吊り合って成り立ちます。

 

会社内部の現状と今までの売上を構成している顧客の数の増減を知る

主な具体項目を紹介します：

・建築・専門工事業であれば、創業時からまたはここ３年を振り返える

・失敗や上手く行ったことを会社の強みと弱みとして挙げる

・事業をしていて、楽しいこと、面白いこと、しんどい・大変な事なども挙げる

 

そして最後に売上高の分析ですが：

 

これは、すぐできるはずです。

すぐできない場合はちょっと問題かもです。

 

これは、もうお気づきの通り、ここで知っておくべき２番目は：

「顧客を増やす（創る）こと」の継続を怠ると会社は存続できない事を改めて理解する。

※コロナの特別措置にかまけてこのことへの戦闘能力を失っていた期間が存在してしまいました。

（どの中小企業にも言えることです）

 

顧客の変化と傾向を知る

知っておくべき1番目でも言いましたが、時代の変化ともに、お客様もどんどん変化しています。

ましてや、ものを作れば売れる時代は遠くに去り、いまは、ものではなく、価値観を求めています。

つまり、その商品サービスを買ってどうなるのか？

そのリフォーム工事を終えてお客様の抱えている問題をどう解決するのか？です。

建築業でいうなら、その設計されたリフォーム工事のポイントはどのような「用途」でもってデザインされているか。

です。

３番目の知っておくべきことは：

顧客の最近のトレンドを調る

 

繁盛しているライバルを知る

つまり、競合はどんな方法で、何の製品・施工サービスをメインに力をいれているか、それらは、誰にうけているのか？などを調べることです。

またこれらの周りの環境はどうか、ライバルのHPをみながら自社と対比して、学ぶべきところ、かなわないところ、勝てるところ

などをまとめてみてはいかがでしょうか。

きっと、何かしらの「気づき」があるはずです。

 

ここで、もし「これは上手いことやっているな～」というものがあれば、真似てみて自社の強みと置き換えて差別化した戦略を考えてみては。

 

４番目の知っておくべきことは：

敵を知る。ライバルが繁盛しているポイントを探る

です。

 

会社でおきている問題を上げて「課題化」することを知る

ちなみに問題と課題の違いについて補足すると：「あるべき姿と現状のギャップがいま抱える「問題」です。 その問題を解決していくために具体的に取り組むべきことが「課題」です」（参考まで）

 

実はここで、「課題化」するための重要なことは、問題と課題をまとめた後に、必ず「財務会計の視点」で確かめる！

ことです（当社のサービスコンセプトです）

これをやらないと、何回も失敗するケースがでてきます。

 

ご存じの通り、とかく建築業の社長はこの数値管理が苦手、経理に任せきりな会社が多くいます。

なぜか？

決算書のいわゆるバランスシート（貸借対照表）会社の財務状況を表したものであり、損益計算書ＰＬの経営活動に基づいてつくられます。

すなわち、ＢＳは嘘をつきません。

この数値結果が、全てですので、かならず専門家に聞いてください。

例えば、このページの下にある当社が無料でプレゼントしている、経営の小冊子の中のＰ４０には会社風土を計測するチェックシートがあります。

 

この各質問には、全て財務内容を白黒させるポイントと関連づけがされているのです。

それだけ、見る人はそのストロング／ウイークポイントを見ることができてしまいます。

 

最後の5番目の知るべきことは：

会社の現状で抱える問題点からその取り組むべき「課題」をまとめる

 

まとめ

これからの時代、建築業に求められることは、やはり「顧客の増強」です。

しかも、新たな顧客を「創る」です。

 

なぜ、新しい製品を出していかなくてはいけないのか、どうして、新しい施工技術が必要なのか、なぜ、思い切って新規事業に挑戦するべきか

その最大の理由は「顧客を増やしていかなければ、会社が存続できない」

からです。

これがいまいちわかっていない建築業の社長が多い・・・・・

 

当社は元会計事務所に長年いたこともあり、売上高目標こそは高く体裁を整える。

掲げてもそれらは、絵に描いた餅で、高く設定すると社員は疲弊する。

そんな会社を沢山みてきました。

 

これからは、少しなじみがない営業、販促活動に力をいれて具体的な達成プランへ行動してほしいとおもいます。

 

そこで、この「顧客を増やす」プランの代表選手をいくつかご紹介します。

など、まだ方法はありますが、大きいくくりでいうと「マーケティング」を導入した戦略となります。

 

最後に、

ＡＩなどの普及でものすごく早い環境の変化に対応して上手く経営の舵取りをするには

まず「お客様を増やしいく」「確保リピートしてもらう」「新たな顧客を創造する」

を決して忘れないように、もはや守り、受け身の経営ではなく、

常に果敢に、積極的に進める戦略と戦術を「攻撃こそ最大の防御である」ということです。

 

あれもこれも、急変する時代、まして昨今の「賃上げ問題」、もはや、いままでの事業のやり方を一掃した

イノベーション戦略に取り組まなくてはいけない時代と言えるでしょう！

 

少しでも気づき喚起があればうれしくおもいます。