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下請けでも儲かる売上アップの営業方法③~新規客を増やす方法~

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工期と工期の間いて仕事が減ってくると、赤字でも我慢しないと、今の元請けさんとの関係を途絶えてはまずい。

なんとか踏ん張って大きい現場の受注を待つとしよう。

 

とは言っても、いつまでこんな状態を続ければいいのか?

自力で新規のお客さんを獲って、利益も増やして早く楽に仕事がしたい。

どうすれば、それができるのか・・・・とお悩みではありませんか?

 

建設・専門工事・製造・ガテン系会社の経営サポートに特化した下請け脱却プロデューサーの山口はるいちろうです。

 

利益が薄い下請けの状態を続けるのは危険だという事はわかっているはずなのに、何もできないでいる。

これはズバリ、確実に儲かる仕事を獲ってくることに挑戦しない限り、この問題はいつまでたっても解決できません。

つまり、新しいお客様を獲得する!ための営業手法をマスターするしかないのです。

そのやり方が「マーケティング」と言われるものです。

 

この「マーケティング」をわかりやすく伝授するために、ある防水工事会社を例にお話ししていきたいと思います。

というのも下請け工事のほとんどの会社は、いまだ受注至上主義が残っていて、その受注に頼ることで、なんとかなると思い込んでいる工事会社を多くみてきたからです。

なぜ、売上が減少してきたら、チラシをたくさん作って配って失敗するのか?

顧客の種類:

  • 見込み客(いずれ顧客になる)
  • 新規の客(見込み客から新たに契約)
  • 既存の客(新規から継続してくれる)

今回はその最終回は、見込み客を新しいお客への営業方法について見ていきましょう。「新規」のお客さまを獲得することは、前々回、前回と解説してきたなかで、一番難しい(苦労する)し

お金もかかるやり方だという事を知ってほしいのです。

この失敗の事例は、要するに「戦略なき商売は命とりになる!」

ということです。

 

売上が減ってきたら、何とかしないと、待ってはいられない、という焦りが、無駄なコストをかけても、何一つ儲からない現象を起こしてしまうのです。

チラシの失敗例で多いのが、見た目こそは奇麗だが、内容がどこにでもあるごく普通のチラシを作っちゃうケースです。

 

そもそも、あなたの新規客になる前の「見込み客」とは、あなたの会社に興味や関心があり、「いつかお願いしてみようかな~」というお客様です。

であれば、まず、その関心や興味を引く、あるいは、あなたの優れた強みに共感してくれる人はどういう人か?ということを予め調べていく必要があるのです。

つまり、こういうことです:

 

「【あなた】は、ほかにも似たような防水工事があったにも関わらず

【何が決めて】となって、あなたの会社の防水工事を選んでくれたのですか?」

 

 

この「何が決めて」と「あなた(誰)」が選んでくれるかを、前もって徹底的に調べるところから始めなくてはならないんです。

 

お察しの通り、じっくりと戦略して、緻密な行動プランをつくって実行していくことになります。

はい、実は、多少面倒くさいです。

 

でも、本気で新規を自力で獲得したいなら、もはや「マーケティング」をゼロから始めるしかありません。

 

このマーケティングとは、大まかに:

受注を新たにつくる仕組み、受注をリピートしてくれる仕組みをつくり

その仕組みでもって、市場、お客様のところへ仕掛けるやり方、計算づくで成果をあげるやり方のこと

 

新しい顧客を獲っていくための、とっておきのシナリオ戦略

下請け体質のままいくのか、その脱却に挑戦するかということです。

そのためには、思い切って、別の施工技術を身に着けて、仕事の範囲を広げる戦略に挑戦する。

 

脱却に挑戦すると決めたら、別の施工スキルを習得する計画をつくり、その間は、下請けでも利益を確保するマネジメント(原価管理など)を強化しながら、その時が来るまで、マーケティングの手法をマスターして、いざ、その新しい付加価値の施工ポイントを商品化してガッチリ稼ぐ!

 

あくまでも例えばの、脱却作戦の一つのシナリオにすぎません。

特に、防水工事、解体工事、外構工事、管工事などは専門工事の中でも業界の請負構造上、2~3次下請けが多く存在する専門分野かと思います。

ただ、「うちはその防水工事しかできないから、このまま防水で一生やっていく!」のであれば、もう、そうするしかないでしょう。

しかし、その「塗装」する技術を外壁や内装などの「塗る」分野、左官業!にまで広げてみて挑戦しては?

と言いたいのです。

俗に言う「多能工」戦略です。

 

他にも、いろんな、関連分野が考えられます。

外構工事ならエクステリアだけとかブロックだけとかを専門特化する、引き算戦略

あるいは、外構工事に付随する造園技術を付加するといった、足し算戦略です。

 

そもそも、職人さんはそのような器用にこなせる技術をもっているはずです。

気づいていないだけ・・・・・?

私のようなホワイトカラー出身には到底及ばない羨ましいことです。

 

いかがでしょうか?

この、長期戦でも、いずれは新規顧客を増やすことができる、やり方を習得する。

 

すなわち、マーケティングに挑戦する!が、下請け脱却のキーワードになります。

 

そして、外部環境はというと、今は、新型コロナでいろんな環境が変わりつつあります。

 

特に、住環境では、「リフォーム」「リノベーション」時代です。

ここに着目して、では次に、実際にマーケティングのノウハウを使って、新しい顧客を獲得した事例をみていきます。

 

下請けでも、新規の顧客を獲得する「仕組み」をつくった事例

実例です:

他県の防水工事業を営む、I社長は、建築設計事務所からの情報を有効に取得し、売上アップしていきたいと考えました。

その結果、設計事務所とコラボレーション戦略を会議のまな板に置いて、全社一丸となって、マーケティングの究極の目的でもある、新規獲得の営業の「仕組み」を構築した。

前よりも社内が明るくなって、一石二鳥の功を奏したという。

初めは、直接の売上につながらなくても、連携を取っていくことで、新規顧客とのつながりを確実に獲得していきました。

設計事務所には、防水施工の利点をマーケティングのノウハウでもって認知させ、さらにはお互いの関係性を強め、深いつながりを築き、指定発注してくれるところまで成果を出しています。

 

このような、直ぐにおいしい成果を得る(出す)のではなく、共に発展しながらの、長期でも、戦略を可視化してゴールまでの完成されたロードマップをつくることが、マーケティングの手法です。

何ごとも、コツコツヤルのが、勝つコツです。

 

まとめ

やはり、新規のお客様は、そうそう簡単には、獲れません。

前々回の、既存客への手厚いフォローは、人間性ができているから、負担(コスト)をあまりかけることなく売上をあげられます。

前回の獲ってきた新規客は、これから関係性を強化してきながらの売上アップで、少し骨が折れますがなんとかできます。少しコストがかかる。

ところが、今回の新たに「新規」のお客さんをとるには、その「見込み客」をまず見つけなくてはいけない。

さらにその「見込み客」をこっちへ向かせるための仕掛けや仕組みを考えなくてはいけないから、結構な労力、時間とお金(コスト)がかかります。

つまり、ある程度儲かってきたらこその戦略になっていくわけです。

 

頑張って貯めた資金で、ここぞと投資するチャンスといってもいいでしょう。

ですから冒頭の、チラシをまけば新規客が直ぐとれるはずがないんです。

 

3回にわたって、ここまでで、顧客の性質を知れば、下請けでも儲かる方法、つまりマーケティングを習得して、今度はあなた自身が「下請け脱却」への道を本気で歩き出してほしいと思います。

以上このマーケティングについてを

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