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下請けでも儲かる売上アップの営業方法①~既存客を特別客にする~

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営業はほとんどやったことがない。

もっと受注が増えたら社員に満足のいく給与が出せるのになぁ。

でも・・・、どこから取り掛かかったらいいかわからない。

早く手を打たないと利益は小さい工事ばかりで、もうヘトヘトで身が持たない。

と毎日忙しく、なんとか戦略を考えないとヤバイ!・・・・とあせってないでしょうか💦?

 

建設・専門工事・製造・ガテン系会社の経営サポートに特化した元請け体質®変革プロデューサー山口はるいちろうです。

 

実は、ちょっと施工の手を休めて、空いた時間に、会社が今までやってきた「工事台帳を分析」してみると、意外とそのどこから取り組むべきかの営業方法がわかってきます。

 

今回は、その営業方法をわかりやすく伝授するために、3回にわたって、実際のクライアントである解体工事会社の事例をもとにお話ししていきたいと思います。

今回はその第一回目、初回になります。

 

なぜ過去の工事台帳を調べるだけで、儲かる営業方法がわかるのか

まず、顧客には、少なくとも3種類あることを前提にお話しすると:

・見込み客(いずれ当社の顧客になる)

・新規の客(見込み客から新たに契約する)

・既存の客(取引を継続して得意先にする)

というのも、この一番下の「既存の客」の持つ受注データの履歴にヒントが隠されているのです。

 

今回はこの既存客をさらに関係性の強い、特別な既存客(ファン)になるための営業方法について見ていきましょう。

特別な既存客は、つまり、毎回、必ず指定して(相見積もりなどしないで)発注してくれる超得意先のお客様です。

このようなお客様作りをやるだけで当然に、受注つまり売上はアップしていきます。

では、どのようにそれをやるかですが、

まず、既存客について、過去の工事台帳を引っ張ってきて、または会社に台帳システムがあれば、そこからデータを拾い上げて、受注概要を分析してみましょう。

 

過去の工事の内容を調べると、会社の強みを知ることができる

実はここで、「工事台帳」なんて・・・・とか、そんなもの見積もりと請求書しか残っていない・・・・・・では、ちょっと残念です。

もし、そうだとしたら、実はこれが「下請け体質」の典型的な会社としか言わざるを得ません。

また、工事台帳はあるが、その内容には、現場、相手先、金額、外注先等、このくらいのデータしかないとこれもまた残念です。

 

今回お話ししたいのは:次のようなデータ項目を分析してほしいのです。

・売上実績(昨年対比または過去3年)

・取引先名(担当者)

・業種

・請負順位

・現場エリア

・敷地㎡

・構造(木~SRC)

・階

・工期日数

・人工

・重機台数

・計画書ランク

・その他クレームや相対評価

など

これらはあくまでも、解体工事の事例ですが、ほかの専門、施工工事についても同様にやってみてください。

私は、建設業出身どころかホワイトカラーの出ですが、経営分析ともなると、このぐらいの項目は、自然に出てきます。

すると、何が分かるか?

会社の得意分野、現場調査での提案力、見積もり時の成功する営業手法が、意外にも、上手くこなしていることが分かってきます。

眠っていた施工品質のセールスポイントが覚醒!できますね。

 

実際にやってみて分かった下請けでも利益の高い受注を獲得できた事例

実例です:

既存客H社は中堅大手のハウスメーカーで、よく発注をもらっていて、過去の台帳からは、工期遅れがなく、現調はスムーズに行われ、そこは、とりわけ大きくて複雑な現場が多かった。

これをもとに、複雑な問題をうまく解決できる提案力が功を奏して一発で発注いただく見積もりを作っていたことがわかった。と、普段なんの変哲もない日々の現場をこなすだけでなく、このような相手の目線に気を配ったことを、「強み」として、同じように、またこの既存客へアプローチしたところ、すぐに見積もりが来た。

以前よりも関係性が強くなって、粗利率も上がった~!という例がありました。

これが既存客を特別客にして儲かる方法です。

これはとても貴重な会社の誇れる営業力を発揮したことになったと思いませんか。

あとはこのような提案力でもって、もっと指定発注してもらうため案件、見積もり件数を増やす方法をどうするか?

これが増えれば、あとは方程式的に受注率も上げる工夫をこの強みをうまく活用していけばいいんです。

見積もり件数 × 受注率(提案力の工夫) = 売上高急上昇~です。。。

 

まとめ

過去の工事の内容を調べると、会社の強みを知ることができる。ということです。

とにかく受注を増やすことに努力していきましょう。

なぜかというと、増えたら色んな案件を体験して、データが残りそれを、日々改良していけば、会社の強みも増えていきます。

そうなれば、自然とライバル(相見積もり)に勝てますね。

 

幸いなのは、「既存客」だから、人間関係がすでに出来上がっている。

 

もっと、相手のニーズや訴求ポイントを過去データで分析して、知って、更なる関係性を強化することで、指定発注してくれる関係になり、今度は、お客様を紹介してくれるような関係を築いていきます。

ここまでできるようになると、もう「下請け脱却」への道を歩き出した

も同然です。

次回は、「見込み客を新規客にする」です。お楽しみに。

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