直接受注へ中々踏み出せない！建築業が儲かるための戦略法

最近の話題ではチャットＧＰＴをやってみましたか？といわれても

建設業はまだIT化が遅れていると言われます。そろそろこの辺を危惧して真剣に取り組んでいかないと・・・・。

また、日本の一人当たりのGDPはかなりの勢いで下がっていて、人不足や資材高騰など今後さらなる不況になってくとも予想されます。

ではどうするか？コロナでいろんな救済処置が行われましたが、これに甘んじ生き延びた？と思っている。

実はこの延命措置でゾンビが増殖している。・・・

そんな不安な経営体質、つまりそういった延命措置に頼ることなく、また元請けの受注に頼ったりせず、自らが元請けとなって経営を変革していかなければならないはずです。

建築リフォーム業・工務店など専門工事会社の受注獲得の考え方をもはや変えるしかない！

ということです。そうです。

この業界で生き残るには、デジタル化ももはや先延ばしの戦略でなないということ。

※先延ばしとは「もっと儲かってからやろう」「あと一人社員が入ったら取り組もう」とか目先の忙しさにかまけず同時進行で経営する。です。

実は、私山口晴一郎（はるいちろう）は会計事務所で１５年後に独立したわけですがその独立前の３年前からマーケティングを勉強していました。

そうです。独立後には、財務会計分野にもう一つ武器がほしかったのです。

先ほどのＩＴやAIの普及もそうですが、まずその習得したマーケティングがなぜ建設業に必要かということをお話ししていきます。

「マーケティング」は？当社の定義としていることは

わかりやすく言うとこ営業・販売活動を必死に行わなくても受注がバンバン獲れていく「仕組み」を作るということです。

 

放っておいても、みなさんの技術にお金を払いたいという人を集め、施工などの価値を理解した人と一緒にお仕事をして、その成果、完成引き渡しによって売上の対価を得るための

「戦略」をどのように組み立てるのかという事が大切なんです。

だから、

という戦術やツールをどうするか？という断片的で短期的なものではなく。

まず、構想・企画・戦略から考えていくことが必要になってきます。

これが、当社が今までセミナーやメルマガ・YouTube動画などでメッセージしてきたものです。

 

どうしても技術中心になる建設業にも、そろそろこのマーケティングで勝負する時がきた！

という事です。

でももはや、遅い！早くここに目を向けて勝ち組へ～！といいたいわけです。

ここから弊社のマーケティングについてそのポイントを解説していきます。

実はちゃんとしたタイトルがありまして：

「CTPTマーケティング」といいます。（＊後記で少し触れます）

 

本題に入る前に

最近、「町中華」が流行っています？　その中華店の事例です。

地方のドライブイン的な場所にある店主が売上の減少に頭を悩ませていました。

そこで、この店の１番売れるメニューは何かと聞くと

「中華丼」と答えます。

店主は中華料理の鉄人のような腕には自信ありげです。

しかし、周りのお客さんが注文するメニューをよくよく観察していると中華丼ではなかったのです。

１番の人気は、ラーメン、次に餃子でした。

このことを少し突っ込みぎみに尋ねると、機嫌悪そうに「うちはラーメン屋ではない！中華料理で勝負しているんだ」

さて、これと同じような現象は、いわゆる建築業のみなさんと同じ「職人気質」から生まれる

専門性　≠　販売力。。。ということ

売上の減少で困っている

ならば、それを上げるためのメニューを全面に出して、先ずは注文を増やしていくのが王道です。

では、本題にいきましょう。

 

CTPTマーケティングのCとは、コンセプト

従来の営業・販促だけでは困難になってきたということ。

むかしのように、モノがない時代、人はモノを買って手に入れた。いまは、モノがあふれている時代、人は価値（主観的結果）を買いに来る。

 

例えば、ウッドデッキの施工を商品とするとして

サイズは同じで１台１０万円で満足して注文するひともいれば、

５０万円のデッキで週末を楽しく過ごす人もいます。

 

「お客さんが、お買い上げの理由付けをする」（結果どうなるかです）

これがコンセプトです。

 

実はここ、ちょっと難しいんです。といのも、価値観は人それぞれですから。

価値観をちょっと分解します。

• 見ればわかる価値
• 見た目ではわからない価値

があるからです。

よって、このコンセプとは非常に重要です。

なので、これ以上の詳しいことはまた改めてということになります。

 

CTPTマーケティングのTとは、ターゲット

建築業のみなさんが注文をうちに依頼してほしなあ～と考えているターゲットを明確にしておきましょう。

それも、具体的にです。

建築業といっても、

それぞれの分野に得手不得手があるかと思います。

木造住宅を建てるのが得意な人もいれば、大規模、小規模の修繕工事が得意な人もいます。

エクステリア、内装、外壁、電気、屋根工事など

また、白無垢材を使うのが得意な人もいれば、斬新なデザイン住宅を建てるのが得意な人もいます。

 

このように、それぞれに得意なことがありますから、その得意分野に反応する人を設定しておくべきです。

例えばこれまでに、下請けでやってきた中で、現場の施主さんと仲良くなれた人はどんな人だったでしょうか。

 

こういったデータを取っておくことも必要ですね。

現場で仕事の合間に仲良く話した人もいれば、同じように対応しているのに反応が薄かった人もいると思います。

 

この違いを知ることで、あなたと相性の良いフィットしたターゲットを見つけることができるということです。

みなさんが明確に見つけ出したターゲットは、最近どのような、リフォームを望んでいるでしょうか。

例えば、

このように、大切なことはターゲットが見ているところへ、

みなさんの施工商品にベネフィットを感じ買ってくれるターゲットでないといけないということです。

 

そして、ポイントは、ターゲットを絞り込めば絞り込むほど成果は出やすくなります。

ある意味切り捨てて考えて、そのターゲットにマッチしたメニューをつくるということです。

 

このターゲットを選定していかないと、失敗を繰り返します。

失敗は成功のもとといいますが、

「失敗することが趣味です！」という方はいないはずです(笑)。。。

というのも私自身、もう勘弁だよ～という位、好き好んで「失敗」を重ねています（汗）

 

CとTの整合は本当に大丈夫か？

みなさんの技術や経験なら、どんな仕事もこなせると思います。

元請け、つまり直接受注を考える職人さんは、基本的に仕事ができるエースで４番のような人ですから当然です。

しかし、この「どんな仕事もできる」というのが上手くいかない理由になっていることもあります。

それは、このマーケティングを習得したクライアント社長の殆どの人が口をそろえて言っています。

 

「結局、なんでもできる」は「なにもできない」に等しい！

そうなんです。

マーケティングではこの考え方から離れない限りこの手法を習得できないんです。

 

というのも、注文するお客様の多くは

「プロに依頼したい」と考えています。

これはプロであれば

「安心できるから」という理由です。

そして、安心できた先に、もっと価値のある

「他のこともできるプロ」が良いんです。

 

この積上げが、後々ブランド化へとつながっていきます。

 

ということで、

まずは安心という価値観を獲得しなければいけないので、みなさんの得意を一つか二つに一度、絞って明確にしておきましょう。

 

これには、過去の工事ファイルの請求内容や施工情報の余白に「相対的な顧客情報」など気づいた特徴点があるといいですね。

 

そして、一番の建築・工事業、下請けだとここのところが、はじめは中々理解していただけない、時間がかかるというのが

当社が今までせっしてきて思う率直な感想です。

 

というのも、下請にとってお客様はその元請けさんに気を使うことで先に目がいきます。

元請けさんが、とってきたお客様（施主）、つまりエンドユーザーを重視する概念が薄いということです。

 

よって、これからは、もちろん、元請けさんも地元でお付き合いしていく上でも大切ですが

徐々に直接受注を取ってこれる自らが元請けになる！

という経営目標を掲げていかなくてはなりません。

 

そのためにも、今から、真の顧客目線と感情面、そして心理段階の変化を意識して、現場で施主（お客）さんと話す機会があれば、メモをとり、強かに元請けを狙っていってほしいと思います。

 

まとめ

 

いかがでしたでしょうか？

いきなり古くてすみません、つまり三波春夫さんの「お客様は神様です～」といっていた時代はもうありません！！

むしろ「お客さまはワガママで価値観多すぎ～」といった具合です。

 

ですからその価値観に合わせるといった、顧客満足を求めて考えるのではなく、むしろ不満足はどこか？そこを解決すると結果どうなるのか？

という価値観にフォーカスしてほしいとおもいます。

 

そこで、このCとTを整合させるには、またちょっとひと苦労して整合させるわけですが

その考え方をまとめていきたいと思います。

 

よくありがちな例として：

キッチンスペースのリフォームで食洗器を導入する例でみてみましょう。

「売り込み型発想のリフォーム会社の場合：

・色や大きさはどうするか？

・価格設定をどうするか？

 

「マーケティング型発想のリフォーム会社の場合：

・一度にどれぐらいの食器が洗いたいか

・食洗器にいくらまでなら出せるか？

・どんな（食事）時で使いたいか？

 

消費者が要求しそうなものを売り込むのでなく、どういうTPOで食洗器の必要性を求めているかを知ることが重要です。

 

つまり、食洗器がほしいのではなく、きれいになった食器がすぐまた後で使える、洗い物の時間にほかに何かできる！という

スマートなライフスタイル（効率性）が欲しいのですから。

 

このように、建築業のリフォーム製品、施工のコンセプトが、ターゲットに欲しいと裏付けを取ることが大切です。

 

自分では、「よしコンセプトは完璧だ～」

と思っていても、実際にユーザーがそう思わなければ何の意味もありません。

 

では、どのように、して裏付けしていくか？

 

これは、面倒でも「調査」「分析」が必要になってきます。

これを省略することは、残念ながらできません。

 

なぜか、やはり何かを上手く成功させるには、コストがかかります。

ましてや、みなさんのビジネスは飲食店とは違って、協力会社をはじめ、木材や鋼材などコストがかかる製造業だからです。

その大切なコスト、時間をどぶにすてるわけにはいきません！！

この調査分析では、先ほどのコンセプトではみなさんの「強み」もきちんと吟味して調べなくてはいけません。

 

その理由が、冒頭にお話した中華店の事例の通りです。

このＣＴ整合では、さらにこれを仮設検証をして、調査と分析の根拠の回答までを導いていきます。

その後、このビジネスモデルを起ち上げて測定しながら進めていきます。

 

最後まで一読ありがとうございます。

 

実は、去年釣りデビューしました。ちょっとこれマーケティングと同じかと思いました。

大きな広い港で釣竿にいろんなルアーを試しながら投げて釣るより、小さな港でそこに集まってくる

このルアーに食いつく美味い魚を釣ることの方が効率がいい・・・・(笑)

 

今回のお話しが少しでも為になれば幸いです。

※CTPTマーケティングとは「企画塾」のマーケティングプランナー養成講座のメソッドです。

有名な高橋先生とツーショット（これ結構貴重なショットです）

また、これらの具体事例をいま、「儲かる仕組みがわかる小冊子ダウンロード」と一緒に「売上アップ事例」

として無料でお届けしています。

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