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住宅リフォーム店の売上倍増計画実践シナリオ

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住宅リフォーム店が、明日からすぐにでも取り組める売上倍増計画

実践シナリオをダイジェストにまとめてご紹介します。

では、先ず、本題に入る前に

売上を2倍にするとは?

 

ちょっと、昔に戻って、数学の授業といきましょう。

といっても、

 

・売上 = 受注数 × 単価

であれば、

受注の数を2倍にとってくるか、営業をもっと力いれていくか! ですが

単価を上げれば2倍になる・・・・の考え方の計算をしていては、ダメ!

 

実は、もっと分解して考えていきましょう

そのためには、いろんな工夫ポイントが考えられます。

売上 = 告知数 × 反応率 × 来店率 × 受注率 × 単価

ここまで、細分化する!ではどれを、それぞれ、25% 25% 25%アップ

させるか?

つまり、どれを、1.25 × 1.25 × 1.25 = 1.9531 ≒ 2.0(倍)

に努力して頑張るか!!~です。

(*今回この「頑張る」方法についてはダイジェスト版のため割愛させていただきます)

まず、これを知っておかないと話になりません。

これが世に言うマーケティングで上手く儲かるための考え方です。

 

そこで、この手法を全体的にまとめてわかりやすく

リフォーム店の経営力を倍増していただきたいと思います。

 

当社が、いつもお話ししている内容を順追って解説していきます。

実践ポイントⅠ:下請け脱却の具体策として

・最初に

自社の強みに対して、それを買ってくれるターゲットをリサーチして、

その一人のためにマッチしたコンセプトでもって絞り込む

・次に

顧客の「心理段階」であるAIDMA(アイドマ)で、プロセスを組み

その場面に使用するツールを考案して作成する。

例えば:

Dは困っている、選んでもらうためのツール

Mは欲求の持続するツール

Aは契約に至る時にクローズするツール

 

・売上=告知数 × 反応率 × 来店率 × 受注率 × 単価

ここで3つの指標(25%アップ)をどうやって増やすかを考える

※注意:失敗例:単価を上げてしまって客離れが起きた事例は!はよくある話です

 

・次に

実はこれらの3つを同時にできない(動くことは極めて難儀です)・・・ことを知る

 

☞売上を増やすための行動計画の優先する順番が大事

  • 誰に何を売る?   ・・・・ 優先順位
  • いつどのようにやる?  ・・・・  〃

 

実践ポイントⅡ:お客様の3種類を知る

 

 

①知らせて見込み客へ

②見込みを新規へ

③新規を継続して既存へ

④既存をもっとファンへ

 

☞やることは4つだが、じゃこれをどうやって?内部体制は?

 

☞①②③④をそれぞれの「販売企画」(作戦)を作る

・難易度(優しい順から):

(時間とコストを考える!どれが多く費やす傾向があるのか)

おわかりの通り、当然今の既存客・・・・元請けさん(ハウスメーカー)とか

 

①既存の継続化 ☛ここで地味に儲ける

②新規の既存化

③見込みを新規化 ☛ここで一気に投資(広告費など)する

④新規を集める

 

 

☞得られる効果成果が変わってくる!

・既存への販売は「見込み」の販売に対して10倍優しい!

出来るところからの方が動きやすい(方針を決めるのが早い)

 

実践ポイントⅢ:既存販売でやってほしいお勧め企画とは

その最適な方法は:

催事(セミナー・見学会などのイベント)を開催する企画のこと!

 

☞催事販売での効果は出やすい!ブランド化もできる

☞催事の目的を見失わないように

☞お客様は4つの方法のどれに当てはまるかを明確にする!!

フロント・エンド、フロント商品と呼ばれるものを準備する

 

☞催事の2パターン(ヒント)

・季節ごとの催事(その日しかできない例:雨漏り対策キャンペーン)

・一人のための(だけの)催事

☞反応の良い結果が見込める:

(顧客の定性情報DBが必要)(アンケートみたいの記録(日報を工夫)があればいい)

まとめ

そうです!まず一番簡単な低コストのもの既存客からせめて

既存先との関係性を太くする

☞紹介してもらえるようなメリットを打ち出す)

そして繰り返す

繰り返すことで、受注コンセプトをブラッシュアップできる!(顧客をもっと知り得る)

 

☞そして、いよいよ「見込み~新規客へ」のための戦略・投資をする

この順番を抑えておかないと経費駄々洩れが続くばかりで~す!

 

 

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