住宅リフォーム店の売上倍増計画実践シナリオ

住宅リフォーム店が、明日からすぐにでも取り組める売上倍増計画の

実践シナリオをダイジェストにまとめてご紹介します。

では、先ず、本題に入る前に

売上を２倍にするとは？

 

ちょっと、昔に戻って、数学の授業といきましょう。

といっても、

 

・売上　＝　受注数　×　単価

であれば、

受注の数を２倍にとってくるか、営業をもっと力いれていくか！　ですが

単価を上げれば２倍になる・・・・の考え方の計算をしていては、ダメ！

 

実は、もっと分解して考えていきましょう

そのためには、いろんな工夫ポイントが考えられます。

売上　＝　告知数　×　反応率　×　来店率　×　受注率　×　単価

ここまで、細分化する！ではどれを、それぞれ、25％　25％　25％アップ

させるか？

つまり、どれを、1.25　×　1.25　×　1.25　＝　1.9531　≒　2.0（倍）

に努力して頑張るか！！～です。

（*今回この「頑張る」方法についてはダイジェスト版のため割愛させていただきます）

まず、これを知っておかないと話になりません。

これが世に言うマーケティングで上手く儲かるための考え方です。

 

そこで、この手法を全体的にまとめてわかりやすく

リフォーム店の経営力を倍増していただきたいと思います。

 

当社が、いつもお話ししている内容を順追って解説していきます。

実践ポイントⅠ：下請け脱却の具体策として

・最初に

自社の強みに対して、それを買ってくれるターゲットをリサーチして、

その一人のためにマッチしたコンセプトでもって絞り込む

・次に

顧客の「心理段階」であるAIDMA（アイドマ）で、プロセスを組み

その場面に使用するツールを考案して作成する。

例えば：

Dは困っている、選んでもらうためのツール

Mは欲求の持続するツール

Aは契約に至る時にクローズするツール

 

・売上＝告知数　×　反応率　×　来店率　×　受注率　×　単価

ここで３つの指標（25％アップ）をどうやって増やすかを考える

※注意：失敗例：単価を上げてしまって客離れが起きた事例は！はよくある話です

 

・次に

実はこれらの３つを同時にできない（動くことは極めて難儀です）・・・ことを知る

 

☞売上を増やすための行動計画の優先する順番が大事

• 誰に何を売る？　　　・・・・　優先順位
• いつどのようにやる？　　・・・・　　〃

 

実践ポイントⅡ：お客様の３種類を知る

 

 

 

☞やることは４つだが、じゃこれをどうやって？内部体制は？

 

☞①②③④をそれぞれの「販売企画」（作戦）を作る

・難易度（優しい順から）：

（時間とコストを考える！どれが多く費やす傾向があるのか）

おわかりの通り、当然今の既存客・・・・元請けさん（ハウスメーカー）とか

 

 

 

☞得られる効果成果が変わってくる！

・既存への販売は「見込み」の販売に対して１０倍優しい！

出来るところからの方が動きやすい（方針を決めるのが早い）

 

実践ポイントⅢ：既存販売でやってほしいお勧め企画とは

その最適な方法は：

催事（セミナー・見学会などのイベント）を開催する企画のこと！

 

☞催事販売での効果は出やすい！ブランド化もできる

☞催事の目的を見失わないように

☞お客様は４つの方法のどれに当てはまるかを明確にする！！

フロント・エンド、フロント商品と呼ばれるものを準備する

 

☞催事の２パターン（ヒント）

・季節ごとの催事（その日しかできない例：雨漏り対策キャンペーン）

・一人のための(だけの)催事

☞反応の良い結果が見込める：

（顧客の定性情報DBが必要）（アンケートみたいの記録（日報を工夫）があればいい）

まとめ

そうです！まず一番簡単な低コストのもの既存客からせめて

既存先との関係性を太くする

☞紹介してもらえるようなメリットを打ち出す）

そして繰り返す

繰り返すことで、受注コンセプトをブラッシュアップできる！（顧客をもっと知り得る）

 

☞そして、いよいよ「見込み～新規客へ」のための戦略・投資をする

この順番を抑えておかないと経費駄々洩れが続くばかりで～す！

 

 

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