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下請けでも儲かる売上アップの営業方法②~新規客を既存化する~

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とりあえず、今の元請けさんから発注をもらっているが、そこにだけ頼っていると、この先不安は不安だ。当社も新規先を獲ってくる営業部隊を作って、もっと売上を上げないと・・・。

でも、どこからそれに取り掛かかったらいいかわからない。たまたま紹介してくれた新規のお客様も最近は見積もりの依頼さえも来なくなった・・・。

何か上手くいく営業方法を習得できないかなあ・・・・と困っていませんか?

 

建設・専門工事・製造・ガテン系会社の経営サポートに特化した元請け体質®変革プロデューサーの山口はるいちろうです。

 

この事例の場合、「紹介」という折角いい機会をもらったにもかかわらず、他の下請け会社に乗り換えられた?ようです。実は、ちょっと施工の手を休めて、工事会社にも「マーケティング」を取り入れてみると、このようなご縁があった新しいお客様を一回こっきりではなく、不動の既存のお客様にすることができるんです。

 

今回は、前回に引き続き、営業方法をわかりやすく伝授するために、3回にわたって、実際のクライアントである電気工事会社の事例をもとにお話ししていきたいと思います。

今回はその第2回目になります。

 

なぜマーケティングを取り入れると、儲かる営業方法が身につくのか

 

まず、顧客には、少なくとも3種類あることを前提にお話しすると:

  • 見込み客(いずれ顧客になる)
  • 新規の客(見込み客から新たに契約)
  • 既存の客(新規から継続してくれる)

 

今回は②新規の客が不動の既存客になるための営業方法について見ていきましょう。

 

不動の既存客は、つまり一度取引を行った後、次の案件も見積もり依頼、発注してくれるお客様で、人間関係が成就した状態の得意先です。

 

この既存のお客様に浮気されないように取り掛かれば、継続受注つまり売上はアップし、安定していきます。

では、どのようにそれをやるかですが、マーケティングには、「マネジメント」の要素も含まれていて、その基本的な考え方を知って、仕組み化することで、その浮気されないように、上手く既存客を維持することができるようになります。

 

今の奥さんと知り合った頃を思い出せば“マネジメント”の考え方がわかる

では、このマネジメントですが・・・少し、例が逸脱するかもしれませんが、実はこれが究極のわかりやすい事例なんです。

あなたが、今の奥様と出会ったころを思い出してください。

あなたは、何かの縁で知り合った一生付き合いたい素敵な彼女とデートを重ねて射止めたことでいまの奥さんがいるかと思います。(お見合いでも同じです)

当時は、まだ若く、働きはじめで給料も少なく、たとえ割り勘だとしても、デートの場所や雰囲気づくりに夢中だったことでしょう。

でも、今の奥様はあなたの無意識にやったマネジメントのおかげで今日があるのです。

ではこの“マネジメント”とは、ズバリ

「発展しながら続ける」

ための「管理」ノウハウです。

 

次の3つを必ず同等以上に維持、意識、改善することで発展継続が可能になります。

 

・「数字(管理)」を意識する・・・・・・(来月のデートは〇回会おう)

・「品質(管理)」を維持する・・・・・・(次回のデートはおしゃれなレストラン)*極端に上げると先が持ちません・・・別れちゃいます(笑)

・「時間(管理)」を改善する・・・・・・(次回のデートは夜遅くならないように)

いかがでしょうか?

 

この考え方に基づいて、では次に

実際にマーケティングのノウハウを使って、新しい顧客をキープしていきます。

 

実際にやってみて分かった!下請けでも既存客との関係を良くすれば安定して売上アップした事例

実例です:

既存客A社は中堅大手のゼネコンで、よく発注をもらっていて、所長からも親しくお付き合いしており、たまたま、中堅のハウスメーカーを紹介してくれた。

 

いつも現場仕事が忙しい社長は、従来は、新しいお客様の案件であっても、仕事をただこなすだけの日々を繰り返すのが精一杯であった。しかし、

 

過去にそのような新しいお客への気配り目配りの不行き届きで失敗した経験から、このようなお客様へマネジメントを徹底して実施したことで、現在はとても働きやすい現場の受注を得ているといいます。

では社長は何をしたか:

 

・工事工期の進捗を適宜報告した(時間管理)

・現調から工事全てにおいて問題なくやり遂げた(品質管理)

・経験値を武器に相手のコスト面や環境などの提案を行った(数字管理)

・工事が終わってもフォローなどメール等でコミュニケーションを定期的にとっていた(品質管理)

などなど

 

このような人間関係を強化することで、とりわけ小さくても単発な案件でも紹介をもらっています。

 

社長は、これらをマーケティングの手法の一つとは知らず、失敗から得た教訓を無意識に実施していました。

 

これが、新規客を既存客にして儲かる方法です。

 

このような、良質な関係性を構築するには、やはり様々なプロセスで完成された「マーケティング」のノウハウを習得して、忠実に社内に仕組みをつくれば、自動的に売上も利益を増やすことができます。

 

この事例の電気工事会社は、現在このマーケティングのノウハウを仕組み化することに取り組んでおり、近々人員計画では増員予定で、新しい営業部隊をつくる予定です。

 

まとめ

新規のお客様は、マーケティングのノウハウで関係性の良い不動の既存客になります。ということです。

 

とかく、施工は「やっつけてなんぼや~!」ではなく、丁寧に、関係性を築いていくことに努力していきましょう。

ここまで、お話してしてもう気づいたかもしれませんが、

マーケティングとは、売上アップの「仕組み」と「仕掛け」を構築することです。

 

その仕掛けや仕組みは皆さんの会社によって違います。

すなわち差別化戦略でもあるんです。

 

ここまでできるようになると、もう「下請け脱却」への道を歩き出した!も同然です。

 

次回は、「見込み客を新規客にする」です。

これもマーケティングのノウハウのメインイベントとなります。お楽しみに。

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