建設業の営業は現調～見積りで決まる！その考え方とは？

・見積りを作るのに時間がかかる・見積りはいつも社長が夜遅くまでつくる・相手の顔を浮かべながら単価を上げたり下げたりする・材料が値上げしても昔の価格で積算している・・・これらにひとつでも該当する場合、早急に改善する必要があります。

新型コロナの融資や補助金も枯渇して、資材高騰で材料調達がスムーズにいかず工期延長どころか、会社をたたむところも出てきました。

まさに時代の大変化にようやく気付きはじめたところ。

ではどうやったらもっと、利益を確保し会社経営を安定させ、また今後どうすれば、生き残っていけるかと、危機感を抱いてはないでしょうか。

 

中小企業、特に建設・建築業の会社は人手不足が今後も続く中で、まずこれだけやってほしいのは

①売上を拡大するための戦略と ②粗利の改善対策をすぐにでも取り組んでほしいと思います。

 

実は、私山口晴一郎（はるいちろう）会計事務所15年、大手企業の仕組み化された組織の中で揉まれて15年、また独立後は売上アップのマーケティングや起業家精神のビジネスモデル構築法の経営手法を取り入れ

建設・建築・専門工事・製造・ガテン系会社の経営サポートに特化した下請け脱却のプロデューサーとして

今までの中小建設業の経営体質の改革の成果を出してきました。

その相談内容から実績の事例を基に解説していきますので、少しでも参考になれたらうれしく思います。

 

売上をあげるための対策の手順を知る

 

売上＝顧客数×単価

この方程式上、それぞれをどのようにして上げていくかということになります。

この辺のお話しは以前にもブログ記事で上げていますので、参考にしてみてください。

第一回目: https://motoukekouji.com/sales-tactics1/

第二回目: https://motoukekouji.com/sales-tactics2/

第三回目: https://motoukekouji.com/sales-tactics3/

そうです、当社が建築業にも「マーケティング」を導入していきましょうというお話しです。

 

顧客からの受注件数を増やす対策をリフォーム工事で考えてみたいと思います。

 

まず、「顧客数を上げる」から

 

例えば、工務店・建築リフォーム工事業の場合は、施主さんであるお客様を

どうやって獲得していくか？ということになるかと思います。

 

では、その具体的な手順ですが、まずは、

 

皆さん方のリフォーム工事や強みに用いているところが、顧客であるターゲット層はどこか？

ということです。

つまり、これを特定の顧客像を思い浮かべて思いっきり絞り込むということになります。

 

次に、お客さんは、当然家のポストに入っていたチラシや通り一遍の営業にはすぐに応じないということを知ってください。

であれば、そのお客様へのアプローチは、まだ続くということになります。

 

例えば、外壁塗装の場合、築１０年以上たった建売区画にポスティングを行い、様子を見ながら今度は、インターホン越に話しをきいて

その家の様子や見込みと成りうる情報を確保します。（この辺まではやっているかと・・・・）

でも、たいていはここまでで終わっていないでしょうか？

 

実はここからが勝負です。

一度お話しできたということのチャンスを見逃しているんです。

その契約に至るまでは、シーンによって違いますので、その時その時に使う「ツール」を用意していくことになります。

 

これは、どうしたら、頼んでもらえるか？会社によっては、とてもアイディアに飛んだやり方をしています。

代表的な成功例は、近所宅の受注で施工中に声かけしてコミュニケーションをとる方法でしょうか。

同じ場所でやるので、値引きができるといったメリットが多いと思います。

 

ただ、金額だけでは、うまくいきません。

素人は工事内容の良し悪しがよくわからないため、これをいかに付加価値として伝えるかがポイントです。

下塗りの効果、耐久年数、保証、カラーの提案やその豊富な種類の数など

余談ですがうちもそろそろやりたいのですが、やはりタイミングとお金ですか。。。。

つまり、時間は、長期においてかかるということです。

ということは、

先ほどのあの単純な考え方の「方程式」では、計算づくで売上アップは図れませんね。

 

こういう方程式になるはずです。

売上＝ 顧客数（告知数×反応率）× 単価

 

これらの指標をどうやって増やすかを考えることの手法がマーケティングということになります。

 

つまり、これを知らないで取り掛かって失敗するケースをみていきます。

 

「売上が減ってくる／受注がとれなくなってきた」

人は焦ってきます。

 

 

 

これだは、だめです、もっと冷静に戦略していきたいところです。

 

例えば、売上が２倍になるのは？

先ほどの式をつかってみると：それぞれ0.25分頑張るということになります！

売上 ＝ 顧客数 （告知数 × 反応率 ）× 単価

           25％　　25％　　 25％　　＝　1.25×1.25×1.25　＝　1.953125　≒　2.0倍

 

と考えればいいわけで、そのためには、どうすればいいか？

を全員で社内で考えると、このような機会でもって、いい組織活性化がうまれるということです。

 

それぞれは同時にできないということです。必ず優先順位が必要になります。

 

売上を増やす順番が大事!

 

 

顧客の３種類を知った上で戦略を練る

 

 

 

やることは４つ、これをどうやって？

じつは、これら①②③④をそれぞれ別々のアクションプランを設計します

 

ここで、難易度を考えてみましょう！？

皆さんはどこのターゲット層が、優しい、やりやすいと思うでしょうか？順番をつけてみてください：

（時間とコストやマネジメントが楽なものは？どれがはじめやすいか）

 

 

実際に、新規を集めるのは、ハードルが高いといってもいいでしょう。

一方、既存への販売は新規見込み先への販売に対して１０倍優しい！といわれます。

 

であれば、懸命なのは、一番簡単な低コストのものからやって、繰り返す。

そして、新規へ投資する！です。

 

というのも、今の既存、つまり過去客のデータ化からはじめてみてはいかがでしょうか？

きっと、なにかしらの追加工事の受注ニーズがあるかもしれません。

そして、これらを調べているうちに、会社の強みや弱み、そして、ターゲット層に見合う工事施工品質などのコンセプトが明確になっていくはずです。

ぜひともやってみてください！

 

工事単価のアップの考え方について

 

まず、工事単価アップのための考え方のヒントとして３つあります。

 

 

今回の冒頭のタイトルのとおり、工事単価を上げることは、「現調」～「見積り」をいい加減にしてはいけない！ということです。

 

単価を上げたいということは、その単価をもっと深堀り、追求する必要があります。

といっても材料などは、その仕入価格に左右されますが、その絶対的数字の外に、費やす相対的な価値がその単価に反映されていますか？

ということになります。

 

一般的に、建設業では、現場を見てパットみて、図面を見て見積りを作成していくかと思いますが

人工や外注先など、いろんな費用が集合しての単価を積算していきます。

 

では、それらは、ドンブリになっていないですか？ということ、相場できまっている人工や特定資材以外にも

自社ならではの付加価値があるはずです。ここがないというのが俗にいう、２次下請け以下の会社の特徴といえます。

すこし言い方乱暴ですが、現調や図面など関係なく、いわれたとおりにただやるだけ、ということです。

つまり、元請けの言いなり、合わせた価格の範囲以下ということになるかと思います。

 

では、下の図を見てください。

工事費の構成図になります。

 

意外と多くの分類があると気づかれた方もいるかもしれません。

各工事費の内容はみなさんの方が詳しいので省略しますが、適正な見積りを作成する手順を見ていく中で、この図はとても重要だからです。

 

作成手順：

 

この辺は当たり前のようですが、実は、見積り書でよく見かけるのは、

 

〇〇工事一式：○○千円というものです。

 

これは、何がいけないかというと、お客様に対しても、良心的ではありません。

そして、ある意味、専門技術の工事は「まかせてもらっていいんだ」ぐらいの、反客商売ともみらてしまいます。

 

そして、このような見積りを出しているところは、先ほどの、顧客工事台帳から自社の強みなどを調べることができません。

 

これでは、いつまでたっても下請けのままです。

 

最終的にはお客さまからの見積りを受け取ってくれるかという最終的な局面があり、その価格では通らないといった、値引き交渉に進んでいくかと思いますが

少なくともこれらの現場調査での対応や、その場でのプロフェッショナルの視点

そして、図面を解読する技術やスピードなどが

最終的に、お客さんから選ばれる「リフォーム工事会社」となるわけです。

 

まとめ

 

業績拡大には「売上アップ（「件数」×「単価」）」

そして、「原価の改善」＝（粗利の改善も同様に材料原価の見直しなど）

そして、「販管費の削減」といった、大きく３つしかありません。

 

とは言っても、施工スケジュールや人工手配、協力会社手配が優先しがちな状況でも

会社経営は、利益を確保し、成長発展することが求められます。

 

どうすれば、これらを成し得ることができるか？
ということを、時間を作って冷静に計画をつくっていくことをお勧めします。

 

そして、お客さまあっての、存在する会社です。

建設業は、この顧客目線の発想が、なかなか、優先順位をあげてくれないというのが、率直な感想をいだいています。

ぜひとも、お客様の本音を知ることで、攻めるべきポイントについて、自社でもう一度見直した、経営戦略を打ち出して、つぎのステージアップを目指してほしいと思っています。

 

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